ï»?html> æŽå“澄：我的6òq´åˆ›ä¸šæ•…äº?清åŽæ ¡å‹æ€ÖM¼š

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癑ֹ´æ¸…åŽ

æŽå“澄：我的6òq´åˆ›ä¸šæ•…äº?/h2>
2020-06-16 | æŽå“æ¾?/span> | æ¥æº å…¬å·â€œèƒ¦¾l故事èŸâ€?020-06-14 |

一ž®†åŠŸæˆä¸‡éª¨æž¯åQŒåˆ›ä¸šèµ\上其实白骨ç¯ç´¯ï¼Œåª’体注æ„力集中于塔尖的少数æˆåŠŸè€…，大é‡é•¿å°¾åˆ›ä¸šè€…éšíw«åœ¨åŽï¼Œä½†ä»–们å´èƒŒè´ŸåŒæ ·çš„压力ã€?/span>

本文作者曾有四‹Æ¡ç§»åŠ¨äº’è”网创业¾l历åQŒå§‹äº?019òq´çš„½W¬å››‹Æ¡åˆ›ä¸šï¼Œæ˜¯ç¦»æˆåŠŸæœ€˜q‘的一‹Æ¡ï¼Œå´å› ä¸ºé™¡ç„¶è€Œè‡³çš„疫情，å†æ¬¡æŒ«èÓ|ã€?/span>

创业æœ?000¿U死法，ä½?9.99%的创业者，å´æ²¡æœ‰æ‰¾åˆîC¸€æ¡æ´»æ³•ã€?/span>

æŽå“澄，ž®èŒ¶é¦†è¿žé”创始ähã€è‘£äº‹é•¿åQŒæ¸…åŽå¤§å­¦æ•™ç ”院2008¾U§ç¡•å£«ã€æ–°é—ÖM¼ æ’­å­¦é™?013¾U§åšå£?/span>

最˜q‘，我在è€å®¶é™ªä¼´é‡ç—…的妈妈，虽然åˆå¿™åˆç¯åQŒä½†æ˜¯æˆ‘æ¯å¤©éƒ½åœ¨å¼€ç›´æ’­å–课ã€æœ‹å‹åœˆå–茶ã€?/span>

疫情以æ¥åQŒæˆ‘çš?家茶馆，关了6å®Óž¼Œå‰©ä¸‹çš„两å®Óž¼Œä¹Ÿå°±æ¢å¤äº†ä¸‰æˆè¥æ”Óž¼Œèƒ½å¤šèµšä¸€ç‚ÒŽ(gu¨©)˜¯ä¸€ç‚V€‚没事干的è¯åQŒæˆ‘也心里å‘慌，˜q‡åŽ»åˆ›ä¸š˜q™å‡ òqß_¼Œå¿™ä¹ æƒ¯äº†ã€?/span>

˜q‡åŽ»6òqß_¼Œæˆ‘å…±¾l历了四‹Æ¡äº’è”网创业åQŒæ¨ªè·¨äº†ä¸‰ä¸ªé¢†åŸŸåQšæ•™è‚ŒÓ€é‡‘èžã€èŒ¶é¥®ï¼Œç´¯è®¡æŠ•å…¥èµ„金­‘…过3åƒä¸‡åQŒæœ€åŽéƒ½é­å—挫èÓ|——死于团队的ä¸All-inåQŒæ­»äºŽåã^å°çš„ž®æ€åQŒæ­»äºŽè‚¡ä¸œçš„内讧åQŒæ­»äºŽç–«æƒ…，堪称血泪斑斑ã€?/span>

我ç»åŽ†äº†N¿U死法，å´è¿˜æ²¡æ‰¾åˆîC¸€æ¡æ´»æ³•ã€?/span>

01

首次创业集é½AT人æ‰åQŒèÓ|在团队没ALL-in

2013òqß_¼Œåœ¨æ¸…åŽè¯»åšçš„我已¾l?0å²äº†åQŒå¯¹æœªæ¥å¾ˆæ˜¯å¿§è™‘ã€?/span>

从学˜q˜æ˜¯ä»Žå•†åQŸæˆ‘å¿…é¡»åšä¸€ä¸ªå½»åº•å†³æ–­ï¼Œä¸ç•™åŽèµ\ã€?/span>

我赌定移动互è”网åQŒè§‰å¾—当下就是最好的介入时机åQŒæ—观的代ä­h(hu¨¢n)永远都是错失机é‡ã€?/span>

2014òqß_¼Œ¾l过了一ŒD‰|—¶é—´çš„准备åQŒæˆ‘开始全力投入创业，方å‘是我的专业——教育信æ¯åŒ–。核心æˆå‘˜æ˜¯æˆ‘的几个师兄弟，有腾讯的产哾lç†åQŒä¹Ÿæœ‰æ·˜å®çš„工程师，是一个åï–历漂亮的团队ã€?/span>

我们计划åšä¸€ä¸ªåŒ…å«äº†O2O和电(sh¨´)商概å¿ëŠš„在线教育òq›_°åQŒå®ƒçš„业务逻辑大致是：

整刾U¿ä¸‹çš„教育机构，让他们把评¡¨‹å½•åˆ¶æˆè§†é¢‘放在åã^åîC¸ŠåQŒå…è´ÒŽ(gu¨©)ˆ–者低价供用户学习åQŒåÅžæˆä¸€å®šæµé‡ä¹‹åŽï¼Œå¯ä»¥èµšä¸‰å—业务的钱：一是直接喾U¿ä¸Šçš„视频课½E‹ï¼ŒåŒ…括å•è¯¾ã€ä¸“æ ã€ä¼šå‘˜ç­‰åQ›äºŒæ˜¯äØ“¾U¿ä¸‹æœºæž„导æµèµšå–佣金åQ›ä¸‰æ˜¯å–òq¿å‘Šã€?/span>

攑֜¨2020òq´çš„今天看，˜q™ä¸ªä¸šåŠ¡é€»è¾‘没有问题åQŒå¾ˆå¤šåœ¨¾U¿æ•™è‚²å…¬å”Rƒ½å‘展得很好，有很高的市å€?估倹{€?/span>

彼时åQŒæ­£æ˜¯å¤§ä¼—创业万众创新的å£å·å¹å¾—æ­£å“的时候，中央官员视察了创业大街之åŽï¼Œé‚£é‡Œæˆäº†åˆ›ä¸šåœ£åœ°åQŒå„¾cÖMº’è”网™å¹ç›®æŠ•èžèµ„和路演都èšé›†äºŽæ­¤ã€?/span>

我们也选择了一个离创业大街很近的å°åŒºï¼Œ¿UŸäº†ä¸€å¥—房å­ï¼Œæ­äº†ä¸€ä¸ªå½•å½±æ£šåQŒå¼€å§‹ä¸€è¾¹å½•è¯¾ï¼Œä¸€è¾ÒŽ(gu¨©)•´åˆåŸ¹è®­æœºæž„，一边开å‘网站，一边åšå…¬ä¼—åïL§¯ç´¯ç§å­ç”¨æˆ—÷€?/span>

当时除了我之外，å¦å¤–两个核心创始人——我的腾讯äñ”å“ç»ç†åŒå­¦å’Œæ·˜å®å·¥ç¨‹å¸ˆå¸ˆå¼Ÿâ€”—还没有辞èŒå‡ºæ¥åQŒä¹Ÿæ‰“ç®—½{‰åˆ°æ¨¡åž‹è·‘通了åQŒå†è¾žèŒå‡ºæ¥åQŒç»„æˆä¸€ä¸ªå®Œæ•´å›¢é˜ŸåŽ»èžèµ„ã€?/span>

而我手里的自有资金比较充分，之å‰é åšæ•™è‚²¿U¯æ”’了第一桉™‡‘åQŒäºŽæ˜¯å°±ç”±æˆ‘独立å‡ø™µ„å¯åŠ¨™å¹ç›®ã€?/span>

团队一开始就没有全力以èÊŽåQŒæ˜¯å¯ÆD‡´æˆ‘们的首‹Æ¡äº’è”网创业å¤ÞpÓ|的根本原因ã€?/span>

å› äؓ没all inåQŒæ•´ä¸ªé¡¹ç›®çš„˜q›åº¦è¢«ä¸¥é‡æ‹–延了ã€?/span>

¾|‘ç«™˜qŸè¿Ÿä¸èƒ½ä¸Šçº¿åQ›å¼€ä¸€ä¸ªä¼šéœ€è¦å¤§å®¶çº¦æ—‰™—´åQ›æ¯ä¸€ä¸ªæ—¶é—´èŠ‚ç‚šwƒ½ä¸èƒ½æ­£å¸¸äº¤ä»˜åQŒè·‘了åŠòqß_¼Œå¤§å®¶éƒ½æ„Ÿåˆ°æ¨¡åž‹å¾ˆéš¾è·‘通：

一是录制精å“视频课½E‹éœ€è¦è€—费大é‡çš„时间精力，而且需è¦ä¸“业的摄制团队åQŒå½•å¥½ä¸€é—¨è¯¾½E‹ï¼Œž®‘则åæ¥ä¸‡å¤šåˆ™ä¸‰å››å万ã€?/span>

二是对于在线评¡¨‹åQŒç”¨æˆäh²¡æœ‰æ”¯ä»˜ä¹ æƒ¯ï¼Œåœ¨çº¿æ”¯ä»˜çš„æ¡ä»¶ä¹Ÿ˜q˜ä¸æˆç†ŸåQŒç§»åŠ¨ç«¯çš„观看体验下¹ç•…åQŒé—­çŽ¯éš¾æ‰“通ã€?/span>

三是带宽的费用很高，当时æœåŠ¡å™¨å’Œ‹¹é‡éƒ½è¦è‡ªå·±æŽé’±åŽÖM¹°åQŒå†åŠ ä¸Šòq¿å‘Šè´¹ç”¨åQŒå¦‚果没有雄厚资金支æŒï¼Œæˆ‘们åšå‡ºäº†è¯¾½E‹ï¼Œä¹Ÿæ²¡é’±æŽ¨òqÑ€?/span>

时代å˜åŒ–太快åQ?014òq´çœ‹èµäh¥å¾ˆéš¾è§£å†³çš„问题，åˆîCº†2020òq´å°±å·²ç»å®Œå…¨ä¸æ˜¯é—®é¢˜äº†ã€?/span>

2014òq´çš„时候，¿UÕdŠ¨äº’蔾|‘的用户˜q˜é›†ä¸­åœ¨åŸŽå¸‚人群åQŒä»–们喜‹Æ¢çœ‹å½•åˆ¶¾_„¡¾Žçš„视频课åQŒåˆ°äº?020òqß_¼Œäº”环内外集中上网åQŒç”¨æˆ·å而更喜欢½Ž€å•çœŸå®žçš„短视频，¾_—糙一些也无所谓，而且有了大é‡çš„第三方òq›_°åšæŠ€æœ¯æ”¯æŒï¼Œç”¨æˆ·çš„付费习惯也建立èµäh¥äº†ã€?/span>

有时我å¤ç›˜è“v2014òq´é‚£åœºåˆ›ä¸šï¼Œä¸ç”±æ„Ÿæ…¨åQŒçŽ°åœ¨åšå†…容创业的äh真的太幸¼›äº†åQ?/span>

我们òq²äº†åŠå¹´ä¹‹åŽåQŒå°±æ²¡å¿ƒæ°”冾l§ç®‹å¾€ä¸‹åšäº†ï¼Œå›¢é˜Ÿå› äؓ没有all inåQŒå¤§å®¶å¯¹è§£æ•£ä¹Ÿæ²¡æœ‰å¤šå¯æƒœåQŒåŠ ä¸Šç¡¬ä»¶æŠ•èµ„全是我个ähå‡ø™µ„åQŒä¹Ÿä¸å­˜åœ¨æ¸…½Ž—的问题ã€?/span>

几个师兄弟å–了一™å‰K…’åQŒå°±å„å¹²å„的事去了ã€?/span>

解散之åŽåQŒæ·˜å®å·¥½E‹å¸ˆå¸ˆå¼ŸåŽÖMº†¼‹…è°·˜q›äº†è°äh­ŒåQŒè…¾è®¯äñ”å“ç»ç†åŒå­¦åŽ»åšäº†é£Žé™©æŠ•èµ„人，都有比较好的èŒä¸šå‘展åŽÕd‘ã€?/span>

而我既然已ç»å†›_¿ƒåˆ›ä¸šåQŒæœ¬ž®±åšå¥½äº†å¤ÞpÓ|几次的心ç†å‡†å¤‡ã€?/span>

˜q™æ˜¯ä¸€‹Æ¡å…¸åž‹çš„ç†æƒ³å¼åˆ›ä¸šå¤±è´¥ï¼Œæ€È»“å‡ÞZ¸¤ä¸ªé‡è¦çš„原则åQ?/span>

1.创业型公å¸åº”该用最ž®çš„切å£ã€æœ€ä½Žçš„æˆæœ¬åQŒæœ€å¿«çš„速度跑通业务闭环，而ä¸æ˜¯ä¸€å¼€å§‹å°±è¦é“ºå¤§æ‘Šå­åšå¤§åã^å°ã€?/span>

2. 创业型公å¸çš„åˆä¼™äººå¿…™åÀLŠ•å…¥èµ„金和全èŒå‚与创业åQŒå¦åˆ™æœ€å¤šåªèƒ½æ‹…ä»ÀL‹¿å…ÆDŒè–ªé…¬çš„顾问，创业åˆä¼™äºÞZ¸€å¼€å§‹å°±è¦åšæ·±åº¦çš„利益绑定ã€?/span>

02

åšåˆ†é”€é­é‡å¾®ä¿¡ž®æ€åQŒâ€œå¤‡ä»½â€å…³ä¹Žç”Ÿæ­?/span>

2014òq´åº•åQŒåœ¨¾U¿æ•™è‚²é¡¹ç›®è§£æ•£ä¹‹åŽï¼Œæˆ‘到‹Æ§æ´²ä¼‘å‡ä¸€ä¸ªæœˆåQŒä¸€è¾ÒŽ(gu¨©)”¾½IÞZ¸€ä¸‹è‡ªå·±ï¼Œä¸€è¾ÒŽ(gu¨©)€è€ƒä¸‹ä¸€ä¸ªé¡¹ç›®åšä»€ä¹ˆã€?/span>

研究了一ŒD‰|—¶é—´ä¹‹åŽï¼Œæˆ‘å‘çŽîCº’è”网ä¿é™©çš„风å£å³ž®†åˆ°æ¥ã€?/span>

åŸÞZºŽä¸Šä¸€ä¸ªåˆ›ä¸šé¡¹ç›®çš„¾l验åQŒæˆ‘定了两个原则åQ?/span>

1.一开始就è¦èžåˆ°èƒö够的资金支æŒåQ?/span>

2.创业核心团队æˆå‘˜å¿…须全èŒã€?/span>

回国之åŽåQŒæˆ‘开始游说一些ä¿é™©è¡Œä¸šçš„高管投资åQŒå¾ˆå¿«èžåˆîCº†300万的天ä‹É投资ã€?/span>

之所以能较快拿到èžèµ„åQŒå¤–因是当时市场环境好，大家对互è”网ä¿é™©çš„未æ¥æžåº¦ä¹è§‚，内因是我有一定的互蔾|‘ç»éªŒï¼Œ˜q™æ°æ˜¯ä¿é™©è¡Œä¸šçš„人缺ä¹çš„和想è¦çš„ã€?/span>

我们认äØ“ä¿é™©è¡Œä¸šçš„主è¦ç—›ç‚ÒŽ(gu¨©)˜¯äº§å“ä¸é€æ˜ŽåQŒè¥é”€æˆæœ¬é«˜å¯¼è‡´äñ”å“ä­h(hu¨¢n)格高åQŒè€ç™¾å§“ä¹°ä¸åˆ°æ€§ä­h(hu¨¢n)比高的äñ”å“ã€?/span>

我们惌™¦é€šè¿‡¾_„¡®—师制定比ä»äh¨¡åž‹ï¼Œç„¶åŽé€šè¿‡äººå·¥æ™ø™ƒ½æŽ¨èåQŒå°†éœ€æ±‚和产å“匚w…åQŒç„¶åŽå†æ‰“通电(sh¨´)商销售，ž®±åÅžæˆäº†åœ¨çº¿è´­ä¹°ä¿é™©çš„闭环，å¯ä»¥å®žçŽ°ä¿é™©é”€å”®çš„åŽÖM¸­ä»‹åŒ–åQŒå¸®åŠ©æ™®é€šæ¶ˆè´¹è€…åšå†³ç­–支æŒå’Œä¿å•ç®¡ç†ã€?/span>

于是我和几个ä¿é™©è¡Œä¸šé«˜ç®¡ä¸€æ‹å³åˆï¼Œä»–们å‡ø™µ„金和专业技术，我æ¥æžäñ”å“å¼€å‘å’Œ˜qè¥æŽ¨å¹¿ã€?/span>

2015òq´æ˜¥èŠ‚一˜q‡ï¼Œæˆ‘开始招兵买马，一个月左å³åQŒé›†é½äº†ä¸€æ”¯æœ€½Ž€çš?人全èŒå¼€å‘团队，很快新公å¸æ³¨å†Œæˆç«‹ï¼Œåœ¨ä¸­å…Ïx‘鼎好大厦的一个孵化器åQŒç§Ÿäº†å‡ ä¸ªå·¥ä½ï¼Œå›¢é˜Ÿž®±æŠ•å…¥åˆ°ç´§å¼ çš„å¼€å‘去了ã€?/span>

我买了一张行军床攑֜¨å…¬å¸åQŒæœ‰æ—¶å€™åŠ ç­æ™šäº†ï¼Œž®Þq›´æŽ¥åœ¨å…¬å¸ç¡ä¸€å¤œï¼Œ½W¬äºŒå¤©ä¸€å¤§æ—©åˆå¯ä»¥æŽ¥ç€å·¥ä½œã€?/span>

那时互蔾|‘行业的风气åQŒéƒ½ä»¥äñ”å“和用户ä¸ø™¯„ä»ähŒ‡æ ‡ï¼Œž®‘有äºø™®¨è®ºå•†ä¸šåŒ–çš„å¿…è¦æ€§ï¼Œå¸‚场上的é’׃¹Ÿæ¯”较多，速度和规模是唯一KPIã€?/span>

产å“1.0ä¸åˆ°3个月ž®×ƒ¸Š¾U¿äº†ã€‚用户增长用了两个策略：一是åšå†…容˜qè¥åQŒæ³¨å†Œäº†ä¸€äº›ä¿é™©ä¸»é¢˜çš„公众å·å’Œåª’体åøP¼›äºŒæ˜¯åšç¤¾äº¤ç”µ(sh¨´)商，主è¦æ˜¯ç¤¾¾Ÿ¤å’Œåˆ†é”€ã€?/span>

åˆ?016òq´ä¸‹åŠå¹´åQŒæˆ‘们有了差ä¸å¤š40万的用户åQŒç”¨æˆ·å¯ä»¥ç›´æŽ¥ä¸‹å•è´­ä¹ŽÍ¼Œç”Ÿæˆä¿å•åQŒæŸ¥çœ‹ä¿å•ï¼Œ½Ž¡ç†ä¿å•ã€?/span>

按照一个注册用æˆ?00å—的估值方法，我们也有4000万估å€égº†ã€‚基于社交电(sh¨´)商的分销½{–ç•¥åQŒæˆ‘们的用户增长也比较快速ã€?/span>

½C¾äº¤ç”?sh¨´)商åQŒå°±æ˜¯åˆ©ç”¨å¾®ä¿¡çš„½C¾äº¤å…³ç³»æ¥æŽ¨òq¿åã^å°å’Œäº§å“åQŒåã^å°æŠŠäº§å“销售的利润让渡一部分¾l™æ¶ˆè´¹è€…，或者直接æ供补è´ß_¼Œé¼“励消费者å‘亲å‹æŽ¨èåQŒå¸å¼•æ›´å¤šähæˆäØ“òq›_°åˆ†é”€å•†ã€?/span>

˜q™ç§å¢žé•¿½{–ç•¥åQŒä»Ž2015òq´å¼€å§‹åœ¨å¾®ä¿¡ç”Ÿæ€é‡Œé‡Žè›®ç”Ÿé•¿åQŒå¾ˆå¤šåã^å°éƒ½åœ¨å¾ˆçŸ­çš„æ—‰™—´é‡Œï¼Œå®žçŽ°äº†ç”¨æˆïLˆ†ç‚¸å¼å¢žé•¿ã€?/span>

在当æ—Óž¼Œä¿é™©äº§å“的社交分销是互è”网ä¿é™©ä¸€ä¸ªéžå¸¸å¤§çš„机é‡ï¼š

ä¿é™©è¡Œä¸šæœ‰é«˜è¾?00万的代ç†äººï¼Œä»–们都有很强的分销赚钱的æ„愿，而且˜q™äº›äººå¾ˆå®ÒŽ(gu¨©)˜“通过½C„¡¾¤å’Œä¿é™©è‡ªåª’体æ¥æ‰¹é‡è§¦è¾¾ï¼›

大众的ä¿é™©æ„识在崛è“våQŒä¸€äº›æ€§ä­h(hu¨¢n)比很高的短期æ„外和å¥åº·é™©¿U很å®ÒŽ(gu¨©)˜“被大众接å—，在线购买åQŒä¾‹å¦‚几癑֗ä¿å‡ ç™¾ä¸‡çš„百万医疗险åQ?/span>

对于新兴事物åQŒä¿ç›‘会的监½Ž¡æ€åº¦æ¯”较开放，òq¶æ²¡æœ‰ç¦æ­¢ï¼Œ¾l™äº†¿U‘技公å¸å‚与ä¿é™©ä¸šåŠ¡çš„时间窗å£ï¼ˆåˆ?019òq´çª—å£å°±å…³é—­äº†ï¼‰ã€?/span>

我们æ°å¥½ít©åœ¨äº†æ—¶é—´èŠ‚点上åQŒå¤ªòq¸è¿äº†ã€‚当时我们士气很高，压根没预料到åQŒä¸€åœø™‡´å‘½å±æœºæ½œè—在眼å‰ã€?/span>

2016òq?1月，微信以净化è¥é”€çŽ¯å¢ƒçš„å义，一刀切地ž®æ€äº†æ‰€æœ‰èƒ½æŸ¥åˆ°çš„分销òq›_°åQŒæ¯«æ— é¢„è­¦ã€?/span>

我记得那天是å‚晚åQŒåŒäº‹æ‰“ç”?sh¨´)è¯è¯´å‡ºäº‹å„¿äº†ï¼ŒåŽå°æœåŠ¡å™¨ç™»å½•ä¸˜q›åŽ»åQŒå…¬ä¼—å·å†…容全都没有了ã€?/span>

我们˜q™äº›å·¥ç§‘男都比较ç†æ€§ï¼Œä¸å®¹æ˜“ç€æ€¥ï¼Œæˆ‘第一å应也没什么，以äØ“åªæ˜¯¾pÈ»Ÿé—®é¢˜åQŒå¾®ä¿¡åº”该很快会修å¤ã€?/span>

然åŽæˆ‘打开ç”?sh¨´)脑试图ç™Õd½•åŽå°åQŒæ½Cø™ÌŽæˆ·å› æ¶‰åŠä¸‰çñ”分销已被æ°æ€¹…ž®ç¦åQŒæˆ‘æ„识刎ͼŒçš„确是出了大问题了。有点å‘懵，åƒåœ¨åšæ¢¦åQŒå¤´è„‘一片空白ã€?/span>

彼时åQŒæˆ‘们正在谈一è½?00万左å³çš„ž®æŠ•èµ„，是早期投资äh介ç»çš„å…³¾p»ï¼Œå·®ä¸å¤šè°ˆå®šäº†ã€?/span>

当天晚上åQŒæˆ‘ž®Þq´§æ€¥å‘投资人汇报了情况åQŒå¤§å®¶ä¹Ÿéƒ½è§æƒ¯äº†å„秽Hå‘情况åQŒæ²¡æœ‰äh责备我，也没有äh很ç€æ€¥ï¼Œéƒ½åœ¨¿U¯æžåœ°è€ƒè™‘应对½{–ç•¥ã€?/span>

当时我们账上的钱已ç»ä¸å¤šäº†ï¼ŒèŠ±æŽ‰äº?00多万åQŒä»Žå¤´å†æ¥æ„义ä¸å¤§ï¼Œå› äؓ如果ä¸ä¾æ‰˜å¾®ä¿¡çš„½C¾äº¤‹¹é‡åQŒæˆ‘们自å·Þq»å¯¹åšä¸è“væ¥æµé‡ï¼Œåˆçœ‹ä¸åˆ°å…¶ä»–更有效的引æµæ–¹å¼ã€?/span>

我们åªèƒ½ä¸€æ–šw¢å‘微信æ出申诉，一斚w¢å‡†å¤‡è£æŽ‰æŠ€æœ¯å›¢é˜Ÿï¼Œç•™ä½å‰©ä¸‹çš„é’±åQŒå†½{‰å¾…æœÞZ¼šã€?/span>

微信的å°æ€¾l™äº†æˆ‘一个æžä¸ºé‡è¦çš„教训åQ?/span>

对ä“Q何å¯èƒ½å­˜åœ¨çš„风险åQŒè¦æå‰åšå¥½é£Žé™©åˆ‡å‰²å’Œé£Žé™©é¢„阌Ӏ‚例如在大åã^åîC¸Šåšå¼€å‘，一定è¦æ—¶æ—¶åšå¥½æ•°æ®çš„备份，åŒæ—¶è¦éšæ—¶å‘APP½{‰å¯¼‹¹ï¼›

例如我们åšä¸¤å¥—ç³»¾lŸï¼Œä¸È³»¾lŸä¸¥æ ¼åœ°åœ¨åã^å°è§„则范围内˜q作åQŒä¸è¯•æŽ¢ä»ÖM½•è¾¹ç•ŒåQŒç”¨å‰¯ç³»¾lŸåŽ»ž®è¯•è¾¹ç•ŒæŽ¢çƒ¦åQŒä¸¤ä¸ªç³»¾lŸä¹‹é—´æ•°æ®æ‰“通就å¯ä»¥äº†ï¼Œå³ä‹É副系¾lŸè¢«ž®ç¦ä¹Ÿä¸ä¼šå±åŠä¸»¾pÈ»Ÿã€?/span>

当时å声很大的几个社交电(sh¨´)商，也都é­é‡äº†å°¼›ã€‚有一些就此在江湖中销声匿˜q¹äº†åQŒæ¯”如云在指间ã€å°é»‘裙åQ›æœ‰ä¸€äº›åšå¥½äº†å¤‡ä†¾åQŒæ–­è‡‚求生åŽåQŒåˆ‹¹´ç«é‡ç”Ÿäº†ï¼Œæ¯”如云集ã€çŽ¯çƒæ•æ‰‹ç­‰ã€?/span>

03

外部é‡å†·åQŒä¸¤å¤§å¼ºåŠ¿è‚¡ä¸œå†…è®?/span>

2017òq?月，¼‹®å®šäº†ä¸Šä¸ªé¡¹ç›®å·²¾l无力回天之åŽï¼Œæˆ‘以COOçš„èín份，加入了一个刚刚获å¾?000万投资的互蔾|‘ä¿é™©å›¢é˜Ÿã€?/span>

˜q™ä¸ªå›¢é˜Ÿé˜µå®¹è±ªåŽåQŒä¸¤ä¸ªå®žé™…控制äh分别是一家中型ä¿é™©å…¬å¸çš„æ€È»ç†å’Œä¸€å®¶å›½å†…最大的åŒÈ–—¿U‘技公å¸çš„董事长åQŒçœ‹ä¼ég¸€‹Æ¡åŠ›å›¾æ”¹å†™è¡Œä¸šè§„则的强强åˆä½œã€?/span>

˜q™ä¸€è½®ï¼Œæˆ‘们的资金相å¯ÒŽ(gu¨©)¯”较充­‘»I¼ŒæŠ€æœ¯å›¢é˜Ÿäh员也增加åˆîCº†äº”å…­åähã€?/span>

我们探烦了两个方å‘：

一个是ä¼ä¸šæœåŠ¡åQŒäØ“ä¼ä¸šæž„å¾ä¸€å¥—员工ä¿é™©çš„¾l¼åˆè§£å†³æ–ÒŽ(gu¨©)¡ˆåQŒåŒ…括社会ä¿é™?补充åŒÈ–—ä¿é™©+ä¼ä¸šå†…部互助ã€?/span>

å¦ä¸€ä¸ªæ˜¯åšé‡‘èžæ”¯ä»˜ä¸šåŠ¡ï¼Œæ‰“通å„个ä¿é™©å…¬å¸çš„商业åŒÈ–—ä¿é™©åœ¨å„个医院端的直接支付，å¯ä»¥ç†è§£ä¸ºåŒ»é™¢çš„支付å®ã€?/span>

˜q™ä¸¤ä¸ªæ–¹å‘，都是ä¿é™©è¡Œä¸šçš„大痛点也是大机会，¾~ºç‚¹æ˜¯éƒ½æ˜¯æžä¸ºéš¾å•ƒçš„¼‹¬éª¨å¤´ã€?/span>

˜q™ä¸¤å—硬骨头åQŒæˆ‘们啃了一òq´ã€?/span>

整个2017òqß_¼Œæˆ‘们拼命的程度覘qœå¤§äº?016òqß_¼Œå‡ ä¹Žæ˜?97的节å¥ï¼Œæ¯ä¸ªå‘¨æœ«éƒ½æ˜¯åœ¨åŠ ç­ã€?/span>

最åŽç³»¾lŸå¼€å‘得很完整也很å¤æ‚，但是数æ®å§‹ç»ˆæ²¡æœ‰è·‘è“væ¥ï¼Œèžèµ„˜q›åº¦ž®Þp·Ÿä¸ä¸Šã€?/span>

åˆîCº†2017òq´åº•åQŒé‡åˆ°è‚¡ç¾ï¼Œå¸‚场上缺钱，èžä¸åˆ°èµ„。近百äh的团队，说散ž®Þp§£æ•£äº†ã€?/span>

虽然情éžå¾—å·²åQŒä½†ä¹Ÿåœ¨æƒ…ç†ä¹‹ä¸­ã€?/span>

˜q™æ¬¡å¤ÞpÓ|åQŒé™¤äº†å¸‚场时æœÞZ¸å¥½èžä¸åˆ°èµ„之外，˜q˜æ½œè—了很多问题åQŒå…¶ä¸­ä¸€äº›æ˜¯è‡´å‘½åQ?/span>

其一åQŒé¡¹ç›®æ²¡æœ‰éµå¾ªç²¾ç›Šåˆ›ä¸šçš„原则åQŒåŒæ—¶åšäº†å‡ ä¸ªäñ”å“，而åŒä¸€ä¸ªäñ”å“åˆåŒæ—¶åšäº†å¤šä¸ªæ ¸å¿ƒåŠŸèƒ½åQŒè¿™æ ·åšä¸ä½†å»¶è¯¯äº†äñ”å“çš„å‘布和è„P代速度åQŒè€Œä¸”也缺ä¹ç”¨æˆ¯‚®¤çŸ¥çš„核心亮点ã€?/span>

其二åQŒå¯¼è‡´äºŽæ­¤çš„原因åQŒæ˜¯ä¼ ç»Ÿä¿é™©è¡Œä¸šçš„ähå’ŒèÊY件行业的人，在团队里把æ¡äº†è¯è¯­æƒåQŒå¯¼è‡´äº’è”网行业的ähçš„æ„è§ï¼Œèµ·ä¸äº†å†³å®šä½œç”¨ï¼Œç”¨æˆ·ä½“验ä¸å¥½ã€?/span>

而我作äؓ团队里的互蔾|‘代表，是å义上仅次于CEO的决½{–者，没能æ®ç†åŠ›äº‰åQŒä¹Ÿæ˜¯æœ‰å¾ˆå¤§è´£ä“Q的，¾l™è‡ªå·Þq•™ä¸‹äº†ä¸€ä¸ªé—憾ã€?/span>

其三åQŒä¸¤ä¸ªæŽ§è‚¡å¤§è‚¡ä¸œä¹‹é—´å‡ºçŽ°äº†è£‚痕，一æ–ÒŽ(gu¨©)˜¯ä¿é™©è¡Œä¸šåQŒä¸€æ–ÒŽ(gu¨©)˜¯åŒÈ–—行业åQŒæ•´ä¸ªé¡¹ç›®æ˜¯ä»¥ä¿é™©ä½œä¸ºæœºåˆ¶æ¥è§£å†³åŒÈ–—问题åQŒè¿™é‡Œé¢æœ‰å¾ˆ¾_‘Ö¦™çš„制度设计ã€?/span>

但是åŒÈ–—方的人，在项目è¿ä½œäº†ä¸€òq´ä¹‹åŽï¼Œè®¤äؓ自己掌æ¡äº†ä¿é™©æ–¹çš„核心能力，ä¸å†éœ€è¦ä¿é™©æ–¹çš„å‚与，自己也能把项目è¿ä½œè“væ¥ï¼ŒäºŽæ˜¯è®¾è®¡ít¢æŽ‰äº†ä¿é™©æ–¹ã€?/span>

˜q™æ˜¯æžåº¦çš„自大和æžåº¦çš„愚蠢，ä¸ä»…å¯ÆD‡´™å¹ç›®å¤ÞpÓ|åQŒçƒ§å…‰äº†2000多万投资‹Æ¾ï¼ŒåŽæ¥åŒÈ–—方也没能å†ç‹¬ç«‹è“v盘ã€?/span>

04

疫情冲击åQ?家茶馆倒闭äº?å®?/span>

四年的互è”网创业都没好结果，我深感互è”网行业2VC模å¼é—®é¢˜å¾ˆå¤§åQŒåº”该回归到商业常识上，回归到生æ„上åQŒå›žå½’到现金‹¹ä¸Šã€?/span>

2018òqß_¼Œæˆ‘开始åšä¸€ä¸ªç›¸å¯¹ä¼ ¾lŸçš„行业åQšèŒ¶ã€?/span>

å› äؓ我太太喜‹Æ¢èŒ¶åQŒæˆ‘们原先就有一家茶馆，åƒä¸€ä¸ªé¿é£Žæ¸¯æ¹¾ï¼Œä¸ç®¡äº’蔾|‘行业è“v赯‚½è½ï¼Œ˜q™å®¶ž®åº—一直带æ¥æ¯”较稳定的现金‹¹ã€?/span>

我开始é‡æ–°å®¡è§†è¿™å®¶å°åº—的价倹{€?/span>

原先åªæƒ³æŠ“ä½äº’蔾|‘大风å£åQŒå´å¯¹å°è€Œç¾Žçš„实体机会视而ä¸è§ã€‚既然已¾l有了一家能赚钱的å°èŒ‰™¦†åQŒæˆ‘们能ä¸èƒ½æœ‰ä¸€ä¸‡å®¶åŒæ ·çš„å°èŒ‰™¦†åQ?/span>

在这个简å•çš„å¤åˆ¶é€»è¾‘下，我开始å°è¯•å°èŒ‰™¦†çš„è¿žé”化ã€?/span>

首先是æœåŠ¡æµ½E‹çš„标准化和业务模å—çš„ä¿¡æ¯åŒ–。这一步其实比较简å•ï¼Œå› äؓ茉™¦†çš„业务很½Ž€å•ï¼Œå¸‚é¢ä¸Šä¹Ÿæœ‰å¤§é‡çš„½W¬ä¸‰æ–¹saas软äšgåQŒå¯ä»¥ç›´æŽ¥æ‹¿æ¥ç”¨ã€?/span>

然åŽæˆ‘们开始开新店åQŒç”¨ä¸¤ç§½{–ç•¥åŽÀL‰©å¤§é—¨åº—æ•°é‡ï¼š

1. 扑ֈ°å¥½çš„选å€åQŒé‡å¤´å¼€å§‹è£…修和¾lè¥ä¸€å®¶æ–°åº—，æˆæœ¬è¾ƒé«˜åQŒå±žäºŽç›´è¥åº—ã€?/span>

2. 说朾lè¥ä¸è‰¯çš„茶馆加入我们体¾p»ï¼Œæˆäؓ我们的加盟店或者托½Ž¡åº—ã€?/span>

åˆîCº†2018òq´ä¸‹åŠå¹´åQŒæˆ‘们很快就å‘展了四五家店，æ¯å®¶åº—基本上都是开业就赚钱åQˆåŒ…括按ç…?òq´å›žæœ¬æ¥è®¡ç®—摊销åQ‰ã€?/span>

åˆîCº†2019òq´é«˜å³°æœŸåQŒæˆ‘们有äº?家直è¥åº—å’?家托½Ž?加盟店，å‘展的势头很ä¸é”™ã€?/span>

åŒæ—¶æˆ‘设计了一个è”盟机åˆÓž¼Œå¼€å‘了一个å«â€œå¤„处有茶å–â€çš„ž®ç¨‹åºï¼Œæ˜¯ä¸€ä¸ªå¼€æ”‘Öã^åŽÍ¼Œæ‰€æœ‰èŒ¶é¦†éƒ½å¯ä»¥å…费加入ã€?/span>

加入之åŽåQŒæ¯ä¸ªèŒ¶é¦†éƒ½å¯ä»¥é”€å”®å…¨å›½é€šç”¨çš„畅饮å¡åQŒé”€å”®æ”¶å…¥è‡ªå·Þq•™å­˜ï¼Œå®¢æˆ·å‡­å¡å¯ä»¥åœ¨å…¨å›½è”盟门店无é™å–茶ã€?/span>

˜q™å¥—机制设计¾_‘Ö¯†åQŒæ˜¯ä¸€ä¸ªåã^å°ã€é—¨åº—ã€å®¢æˆ·ä¸‰æ–¹å…±èµ¢çš„机制åQŒå—åˆîCº†å¾ˆå¤šèŒ‰™¦†å’Œå’–啡馆的欢˜qŽã€?/span>

但实体店的制¾U¦æ˜¯å¾ˆæ˜Žæ˜„¡š„åQŒå®ƒæ²¡æœ‰ä»€ä¹ˆè¾¹é™…效应，虽然规模­‘Šå¤§é‡‡è´­æˆæœ¬ä¼šé™ä½Žï¼ŒåŒæ—¶åQŒç®¡ç†çš„éš‘Öº¦ä¸é™åå‡åQŒè¿˜ä¼šæ»‹ç”Ÿäº†ä¸€ä¸ªç®¡ç†é˜¶å±‚，增加了管ç†æˆæœ¬ã€?/span>

规模åšå¤§åQŒåˆ©æ¶¦çŽ‡òq¶ä¸ä¼šæ˜Žæ˜¾æå‡ï¼Œå而风险迅速积累，所以风投ä¸æ„¿æ„投实体店åQŒè¿™äº›é—®é¢˜æˆ‘们都é‡åˆ°äº†ã€?/span>

制约实体店连é”化å‘展的首è¦éš¾é¢˜ï¼Œæ˜¯ähæ‰åŸ¹å…»ï¼Œž®¤å…¶æ˜¯é—¨åº—店长的培养ã€?/span>

实体店从业äh员的基础文化素质åQŒæ¯”互蔾|‘行业低得多åQŒå¤§éƒ¨åˆ†éƒ½æ˜¯ä¸“科以下ã€?/span>

为此åQŒæˆ‘讄¡«‹äº†åŸ¹è®­éƒ¨åQŒä¸“门集中培训新入èŒå‘˜å·¥åQŒç„¶åŽåˆ°å„个门店去驻店培训销售能力和æœåŠ¡èƒ½åŠ›ã€?/span>

如此一æ¥ï¼Œæˆ‘们ž®èŒ¶é¦†è¿žé”的产能åQŒè¦˜qœé«˜äºŽä¸€èˆ¬èŒ¶é¦†ï¼Œ˜q™æ˜¯ä¼˜åŠ¿åQŒä½†æ˜¯æˆ‘们也比一般的茉™¦†çš„综åˆè¿è¥æˆæœ¬è¦é«˜å¾ˆå¤šï¼Œ˜q™æ˜¯åŠ£åŠ¿ã€?/span>

è¦è·¨­‘Šè¿™ä¸ªé˜¶ŒDµï¼Œæœ‰ä¸¤ä¸ªæ–¹å‘：

一个是¾l§ç®‹åšå¤§è§„模åQŒé…åˆèµ„本介入，形æˆå“牌åQŒè®©è§„模效益å½Õdº•­‘…越½Ž¡ç†æˆæœ¬åQŒè¿™ä¸ªæ–¹å‘的代表是星巴克ã€?/span>

å¦ä¸€ä¸ªæ˜¯é›†ä¸­¾_‘ÖŠ›åšå“牌和½Ž¡ç†èµ‹èƒ½åQŒé å–模å¼æ¥èµšé’±åQŒè¿™ä¸ªæ–¹å‘的代表是希ž®”é¡¿ã€?/span>

考虑到市场空间和˜qè¥é£Žé™©åQŒæˆ‘们决定走åŽä¸€¿Uæ–¹å‘，于是我们ä»?019òq´ä¸‹åŠå¹´å¼€å§‹ï¼Œä¼˜åŒ–掉ä¸èµšé’±çš„门店，也åœæ­¢äº†è‡ªè¥é—¨åº—的扩张ã€?/span>

˜q™åˆ›æ„创业，比å‰å‡ æ¬¡ä¾é èžèµ„æ¥é©±åŠ¨çš„™å¹ç›®éƒ½è¦å¥½ã€?/span>

它虽然没有纯互蔾|‘的指数¾U§å¢žé•¿ï¼Œä½†æ˜¯å®ƒçš„¾U¿æ€§å¢žé•¿æ›²¾U¿å’Œ½E›_®šçŽ°é‡‘‹¹ï¼Œæ供了一个相对å¯é¢„测的å‘展模型，˜q™æ˜¯å®žä½“¾l济的优ç‚V€?/span>

一切æœç€å¥½çš„æ–¹å‘å‘展åQŒå±€é¢ä¼¼ä¹Žéƒ½åœ¨æˆ‘的掌控之中，但最大的ä¸ç¡®å®šæ€§å´½H袭而至åQŒé‚£ž®±æ˜¯æ–°å† ç–«æƒ…åQŒç›´æŽ¥æŠŠæˆ‘们一夜打回解攑։åQ?/span>

˜qžé”实体店严é‡ä¾èµ–现金æµåQŒå› ä¸ºå®ƒçš„规模å‘展，往往是负债驱动的åQŒæ‰€ä»¥æŠ—风险能力比独立个体门店è¦å¼±å¾ˆå¤šã€?/span>

ä»?020òq?月中旬到4月中旬，我们整整中断了三个月的现金æµåQŒé‡èµ„äñ”˜qè¥çš„弊病彻底暴éœÔŒ¼Œé‚£äº›ä¸èƒ½å‡å…房租的门店，都åªèƒ½å¿ç—›å‰²è‚‰ï¼Œç›´æŽ¥å…³é—¨å€’é—­ã€?/span>

很多原计划春节回京的员工åQŒè¿˜æ²¡æœºä¼šå›žåˆ°é—¨åº—，ž®Þp¢«¼›»èŒäº†ï¼Œäº”å人的团队åQŒå‰©ä¸‹ä¸åˆ°å人ã€?/span>

å·²ç»å¼€é—¨è¥ä¸šçš„门店åQŒç›®å‰ä¹Ÿä»…ä»…æ¢å¤äº†ä¸‰æˆè¥æ”Óž¼Œå…¬å¸å²Œå²Œå¯å±ã€?/span>

˜q™æ¬¡å¤ÞpÓ|åQŒå¯¹äºŽæˆ‘是æ¯ç­æ€§æ‰“凅R€‚这个项目，用的全是自有资金和外部借贷åQ?安™—¨åº—，仅æ¯å®‰™—¨åº—的装修ž®ÞpŠ±äº†ä¸€äºŒç™¾ä¸‡ï¼ŒçŽ°åœ¨æˆ‘也æˆäº†åŽ‹åŠ›å±±å¤§çš„è´Ÿå€ø™€…，ä¸è¿‡æœ‰æ—¶å€™æƒ³æƒÏxˆ´å¨ç­‰è´Ÿå€ºå‡ äº¿å‡ å亿的创业者，我åˆå®‰æ…°è‡ªå·±˜q˜å¥½ã€?/span>

˜q™ä¸€‹Æ¡å¤±è´¥ï¼Œæœ€å¤§çš„教训是：风险控制ã€?/span>

风险控制的å‰æ是充èƒö的现金储备和能够åŠæ—¶æ­¢æŸçš„模å¼ã€?/span>

普通创业者，在规模和利润之间åQŒåº”该选择利润åQ›åœ¨é‡èµ„产和轻资产之é—ß_¼Œé€‰æ‹©è½»èµ„产；在扩大生产和加强销售之é—ß_¼Œé€‰æ‹©åŠ å¼ºé”€å”®ã€?/span>

创业者，永远è¦åœ¨æ‰‹é‡Œç•™å­˜æœ€å……沛的现金——现金æµåQŒä¸ä»…是å‘展的底气，也是ä¿å‘½çš„底¾UÑ€?/span>

创业几年åQŒæ¯æ¯å€’在黎明å‰çš„黑暗å‰ï¼Œéƒ½è¯´åˆ›ä¸š¾l´è‰°åQŒä¸æ˜¯èín在其中，无法体察˜q™ç§è‰°è¾›åQŒè™½ç„¶çœ‹ä¼¼åˆ›ä¸šå¤šòqß_¼Œä¸€äº‹æ— æˆï¼Œä½†æˆ‘òq¶ä¸åŽæ?zh¨¨n)”åQŒå†è¯´åŽæ‚(zh¨¨n)”有什么用呢？也ä¸èƒ½åŽæ‚(zh¨¨n)”ã€?/span>

创业是一æ¡ä¸å½’èµ\åQŒæœ‰ä¸€åƒç§æ­ÀL³•åQŒä½†åªæœ‰ä¸€¿U活法，那就是——生存ã€?/span>

åQˆæ–‡ç« åŽŸé¢˜ï¼šæ¸…åŽåšå£«6òq´åˆ›ä¸šå¤ç›˜ï¼šçƒ§å…‰3000万，½W¬å››‹Æ¡æ®‡äºŽç–«æƒ…）


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