张华坤（2005U硕Q汽车）
在铱钼智能湖北随州生产基圎ͼ铱钼EM200?sh)动巨型矿用卡R正在q行装配Q除了矿卡在北京技术中心前期的设计阶段Q矿卡的技术落地、生产、制造及初步调试的整个流E都在这里进行?/span>
q家公司的创始h之一张华坤朴实又低调Q让人很难把他与学霸的n份联pd一赗?/span>
张华坤毕业于中国农业大学Q热衷于ȝ各类汽R技术，曾获得多全国大学生机械和汽车类比赛奖项Q后被保送至清华大学汽R工程p读研?/span>
管成立不到一q_但铱钼智能已l拿下多个大型矿q订单Q与鄂尔多斯市政府签|合作协议，q获得了蓝驰创投、祥C国投资等知名机构的投资，C轮融资也已提上日E?/span>
在新能源汽R大势所的情况下，q位清华学霸Z杀入矿用工E机械赛道？
他给出的{案是，要改变中国高端矿p备被国外垄断的“卡脖子”现Ӟ自己在国内做的电(sh)动化产品一定要打得q燃油矿车?/span>
他进一步指出，与铱钼智能对标的Q在国内矿区q用的宽体卡车大概有9万台的保有量Q随着旉推移Q这个量也越来越大?/span>
铱钼CFO周懿表示Q根据不同的配置Q?span lang="EN-US">EM200的单车h(hun)格大概在300-500万元一台。以此计，未来国内宽体矿卡的市场空间可?span lang="EN-US">2,000亿元以上。同Ӟ未来出口也会占到相当的比例?/span>
q意味着Q在新能源时代，工程机械领域一定会有新的势力崛P去颠覆或?span lang="EN-US">PK卡特彼勒{传l玩家。在该领域或诞生类D来、小鹏、理想甚至特斯拉q样的造R新势力?/span>
一条隐U的新能源造R赛道出现了?/span>
专注矿山行业Q改变“卡脖子”现?/span>
作ؓ一名连l创业者，张华坤一直对矿山机械行业情有独钟?/span>
2008q_张华坤和同窗好友李可瑞在清华求学一毕业成立了一家设计公司，为各大汽车厂商设计、改造Rw结构等Q当时做的主要项目中有矿山cL械设备?/span>
2010q_张华坤和李可瑞在׃与一位投资h联合创立了一家矿山工E机械公?span lang="EN-US">?/span>亚通重装，产品主要以燃油矿山多功能机械产品Z?/span>
在亚通重装的l历Q让他们U篏了很多矿山领域的客户Q还亲自下过矿山现场Q对矿山讑֤的运营逻辑有了更深的理解?/span>
“因为我们当时也做了不少车型Q那个时候最大的感触是q口的零部g太多了。我们要生车辆Q可能提前一q就要给国外的供应商打款Q然后提前订货，资金的周转率和市场响应速度都很慢，所以当时也比较痛苦。”张华坤回忆?/span>
随着对矿p业的了解不断深入Q张华坤发现Q中国稍微高端一点的矿山讑֤全部被国外垄断了Q即使有国内企业在做Q核心零部g也基本上都是q口的?/span>
当时在张华坤gQ亚通重装作Z家以技术突破ؓȝ公司Q不从l济效益q是责Q上来_都应该努力改变这个“卡脖子”的现状?/span>
2015q_张华坤与李可瑞成功研发出了国内最早一Ҏ(gu)动矿用装载RhQ虽然这台样机有优点也有~点Q但彼时亚通重装的燃a车特别赚钱，无暇֏?sh)动化品，张华坤与李可瑞二人又不是l对的大股东Q因此就没有l箋研发?sh)动化、智能化矿用工程机械?/span>
“到后来2016q年底?span lang="EN-US">2017q年初我们重新创业的时候，当时国内的乘用R市场已经h了，我们做了一D늺?sh)动乘用车?span lang="EN-US">?/span>张华坤表C?/span>
中汽协数据显C，2016q_国内乘用车销量首ơ超q?span lang="EN-US">2,400万辆Q中国品牌乘用R销量首ơ超q千万辆?/span>
q一q_国内新能源汽车销量也q来大幅增长Q中国品牌新能源汽R可以获得高额补脓(chung)以及一pd政策U利?/span>
多年创业的敏锐度Q让张华坤很快决定切入新能源汽R行业Qƈ?span lang="EN-US">2016q?span lang="EN-US">3月和清华同窗李可瑞及另外一位清华同?span lang="EN-US">3合成立了清行汽R?/span>
然而，׃受到补脓(chung)退坡媄响，清行汽R?span lang="EN-US">2019q底M了句受?/span>
不过Q对于整体的创业方向Q张华坤有了更清晰的认知?/span>
“比如像乘用车体p，我们都自׃自下场干q，整个一些行政法规类的限制比较多Q包含补贴类的，对小型创业公司确实也不是特别合适。”张华坤坦言?/span>
在张华坤的商业逻辑中，做出产品交给客户Q能够创造巨大的价|客户愿意买单。“我l客户创?span lang="EN-US">10块钱的h(hun)|他愿意让l我5块钱Q我们还是朝q个方向去走Q所以又聚焦到矿山里Ҏ(gu)了?span lang="EN-US">?/span>
他希望ؓ整个行业带来一些新的机会，同时也希望能够在行业中快速v量，能够真正生存下去?/span>
2021q?span lang="EN-US">7月，张华坤、李可瑞、周懿三位清华学子共同创立了铱钼Q公司核心技术团队均跟随张华坤和李可瑞创业多q_团队覆盖了从设计到销售的整个链条Q有着丰富的品、工E经验及较强的市场开发能力?/span>
铱钼以生产矿区的大型工程机械ZQ其首款产品qU电(sh)动矿山卡车，而是以电(sh)驱动ZQ配?span lang="EN-US">8x8全轮驱动Q搭?span lang="EN-US">1,000度电(sh)池包以及300千瓦的燃油增E器Q开启了国?sh)动矿?span lang="EN-US">200吨的新时代?/span>
“只有这L配置Q在矿区才能大规模跑h。”张华坤说?/span>
深度了解行业Q选择重资产创?/span>
张华坤ƈ未选择从自动驾驶系l切入的轻资产模式，而是选择了生产整车的重资产创业模式?/span>
当前Q在矿山场景下有三类企业。第一cL三一、徐工等传统L厂，以及同力和工等民企Q第二类是做无hNpȝ的创业企业，如慧拓、踏歌、易控智驄Q第三类是主打新能源概念的新q主机厂Q如博雷ѝ司凯奇{?/span>
张华坤的铱钼Q显然属于第三类。作为重资创业Q其启动资金昑־ؓ重要?/span>
“首先我们自己有一部分资金Q再加上行业内一些资源的全力支持Q比如有的关pM错的客户可以提前打款Q我们给他做一些设计。”张华坤说?/span>
国内矿山工程机械行业中，有不企业的车型设计铱钼。通过设计车型{手D，铱钼把整个企业的方向调整到矿׃来，开始快速P代?/span>
虽然获得的开发费不多Q但铱钼的团队ؓ其他企业做整车开发时Q也U篏了不经验?/span>
在张华坤看来Q选择重资产创业是Z对矿p业的了解Q而自研的模式一斚w可以全链条自己控Ӟ另一斚w也更Ҏ(gu)快速的铺量Q可以边盈利Ҏ(gu)大?/span>
也就是说Q铱钼智能更x的是能够q速落地的商业模式Q包括坚持自己做生Q而非代工Q这h有利于把控整个生产过E和质量体系?/span>
q样做的意义在于Q前期可以快速P代，想铺量的时候可以迅速铺量，产品出现问题能够q速做出反应?/span>
“所以你看着我们q个模式感觉比较重，q也是我们这么多q打下来的一个经验，做矿区无人驾驶系l的公司模式看似很轻Q但M有轻的难处。”张华坤?/span>
铱钼整个体系向前推进的核心策略是Q目前R辆虽然也配备无hNpȝQ?span lang="EN-US">3?span lang="EN-US">5q以后也能实现全自动NQ但是在有h时代QR辆就已经能比现有的燃油R好开、好用，更能为客户创造实际h(hun)倹{也是在整个企业发展的不同阶段Q能够有大额盈利或者能够快速突破规模?/span>
“看似前期我的资产重一点，其实我换来的是整个时_包含无hNQ我们是软硬件同时在做。”张华坤认ؓ?/span>
目前无hN的Y仉分，整个U控底盘的系lYg都由铱钼自己研发。因此在后箋q代的过E中Q铱钼智能或像蔚小理等造R新势力一P无hN的版本或化P代速度会非常快?/span>
“所以整体上我们C一条比较难的\Q但q条隄路特别稳。”张华坤说?/span>
他认为，每卖一台R都是有利润的Q当然前期是毛利Q但后箋整个体系快速通过q种商业化可以铺量，前期不用Z做测试去买别人的车?/span>
他判断，铱钼其实整体上跟做矿区无人驾驶的公司差不多，5q以后如果大家还都存在的话，q的zd不多Q都是做矿区的无人化q营Q专业化的服务?/span>
整整跑了三年Q积累第一批客?/span>
目前Q铱钼智能的主要客户有两c，W一cL大型矿山企业Q也是B端的客户Q比如神华国能集团、中煤能源等?/span>
W二cL矿山服务的专业化公司的服务队来承包，然后用自q工程讑֤去运营?/span>
“这两类客户里面我们也确实有关系不错的，对品的售h(hun)也做q一些测试，高配的型可卖到500多万元，客户实也认可?span lang="EN-US">?/span>张华坤表C，跟客L有体pM品比hQ只要有大额效率的提高，客户自然而然地愿意付钱?/span>
不过Q与煤老板和矿L交道背后的故事，却ƈ不^凡?/span>
张华坤的打法是，首先搞几个标杆矿区，做到D为实QR要真好用Q才能真正打动客戗其ơ就是快速突破煤老板或者矿丅R?/span>
2010q_张华坤与李可瑞开始做矿山Ӟ所有的客户都要自己开着车去跑，光遇到了矿p业各cdŞ形色色的老板?/span>
通过吃饭喝酒Q张华坤与李可瑞与客L关系逐渐熟络hQ但是真正打动客LQ还是靠l客h供的解决Ҏ(gu)Q包括客h的一些技术或者参数要求?/span>
“我们通过一些变通的Ҏ(gu)Q比如满_h让这台R载重大一些这L需求。在q个q程中，我们收获了一些比较铁杆的客户Q再通过q些客户用以点代面的方式ȝ破其他一些矿丅R”张华坤回忆?/span>
他认为，整个q程对创始h来说都要亲力亲ؓQ没什么捷径，跟客h通前做功N是必不可的?/span>
那时Q国家规定矿q矉K都要跟班Q矿长早晨开完早会就要下矿，下去以后ppM上了?/span>
因此Q张华坤跑客L思\是把握好两个节点Q一是特别早在矉K办公楼门前守着Q等他开早会之前跟他沟通。二是守到矿长从矿场下来Q晚班交接班的时候去沟通?/span>
Z把握q些节点Q张华坤l常在傍晚沟通完一个矿Z后，q夜p赶到下一个矿区，不管多晚都要q去?/span>
“去了以后，要大概知道每天早晨矿长几点上班开早会Q我们就早早地在他门口等着Q这只是其中的一个小例子Q很多客户都是这么跑来的。”张华坤说?/span>
在他看来Q想要拿下矿长，一是要有点诚意Q二是无论如何要见面谈，打电(sh)话都不好ѝ“主要就是ؓ了能见h家一面，l常会在他交接班的时间节点守着他，可能在城市里感觉不出来，q有什么难的？?/span>
事实上，很多矿山之间的距非常远Q周围也没有住的地方Q张华坤早上六点半就要从ȝ山最q的一个有住宿的地方，早早到矿里去{着矉K?/span>
张华坤在矿上重度的跑客户跑了整整三年Q几乎就是马不停y地跑，q还是最常规的情c?/span>
在他gQ其实ƈ没有什么特别难搞的客户Q无非就是对产品不太了解。如果客L有需求，也会x设法会把产品跟他讲清楚?/span>
矿区相关主要负责人，甚至qR队的队长司机Q张华坤带领团队都要L入沟通，l常Z一个标或者做q一单客P需要跟一q才能跟下来?/span>
张华坤指出，客户定下来以后也ƈ不轻松，卖矿用R辆ƈ不像卖乘用R一P今天看R明天打款。矿用R辆都是在开采阶D|是运营阶D，定义好了这台R要做成什么，要用什么参数和配置Q前期就要非常深入地沟通?/span>
当然Q对于有些回ƾ不好的Q或者其他问题比较大的客P张华坤也会选择攑ּ。在不断探烦中，铱钼的客L理体pdl慢慢Ş成了自己的特炏V?/span>
做工E机械领域的造R新势?/span>
务实的打法，加上E_的客L理体p，让铱钼智能的产品已突破国外行业巨头对大载重量高端品的技术垄断?/span>
张华坤表C，能够打破国外的技术垄断，得益于大型分布式?sh)驱底盘开发技?span lang="EN-US">+多模块电(sh)气和控制法架构技术，以及正向自研的电(sh)动体pR?/span>
甉|化ؓ铱钼带来了打破国外品垄断的Z。之前，同吨位的车辆通常是一栚w动桥QR辆的发动机、变速箱、驱动桥{核心零部g只能源自于国外企业常规的燃a车体pR电(sh)气化后，通过分布式驱动技术，铱钼采用多根驱动桥的驱动模式Q摆׃传统底盘的布|Ş式，H破了动力L的限制及q口雉件依赖，q是目前铱钼最核心的技术?/span>
甉|化后Q无论用U电(sh)用增E，铱钼车辆的整个动力参数都得到了大q提升，车辆可以L辑ֈ800千瓦?span lang="EN-US">1,000千瓦以上。当前很多电(sh)动化的R都是Ҏ(gu)?sh)蝲重量很难提升Q但是铱钼智能整个底盘是完全重新设计的，把进口R单桥驱动的方式变?span lang="EN-US">4桥驱动。整车额定蝲重达C140吨，辑ֈ了进口品的载重U别?/span>
周懿认ؓQ在新能源时代，工程机械领域一定会有新的势力崛P去颠覆或?span lang="EN-US">PK卡特彼勒{传l玩家?/span>
当下Q矿用工E机械领域的市场前景十分qKQؓ铱钼q样的新势力创造了快速发展的Z?/span>
?span lang="EN-US">2021q来看，国内矿用宽体卡R的市场增量约2万台Q出口约3,000収ͼq类车辆的出口市场最q几q几乎都是翻倍增ѝ?/span>
张华坤认为，矿山专用卡R国内的市场空间后l估计每q将辑ֈ2.5万到3万台的增量，目前外市场的品成熟度q不定Q后l的规模或将过国内?/span>
巨大的市场增量，让铱钼智能等创业公司有机会用?sh)动矿卡替换燃a矿卡Q成为工E机械领域的造R新势力?/span>
张华坤表C，无论大小矿区Q只要是普?span lang="EN-US">3c?span lang="EN-US">5左右的宽体卡车能q行的地方，我们的R辆就能运行，q是在R辆设计的初期规划好的Q通过大量实地调研反馈出来的，铱钼200吨的矿R几乎可以兼容所有的矿山?/span>
此外Q铱钼智能的EM200矿R?span lang="EN-US">7U不同的配置Q采用同q_化的设计体系Q通过甉|包、发动机、增E器之间的不同搭配组合，车辆可以应对不同工况的矿区。比如大矿区、小矿区、重载上坡、重载下坡、^路及充电(sh)条g好坏{等?/span>
今后Q针对特大型矿山Q铱钼智能还推?span lang="EN-US">300吨的车辆q_?/span>
对于张华坤来_做一些有H破性的产品出来Q得到市场的认可Q只是自q上一个h生目标?/span>
而现在的目标又进了一步，既要把品体pd好，同时也希望让w边的创业团队成员能够有所收获?/span>
或许如他所_创业是事在ZؓQ有的时候你往前走了很长一D\以后Q回头一看，你都不太怿自己会走q来?/span>
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