航班家CEO王江?
毕业于清华大学核物理专业Q作为天使投资hQ曾投资了UC览器、美团网、大麦科技、e代驾{十多个创业公司?009q创办航班管家ƈZQCEO。最早航班管安对商旅客h供航班信息动态提醒、酒店预定等服务Q后来业务线拓展x、高铁票交易、专车接送机{。现在公司旗下拥有航班管家、高铁管家、伙力专车、伙力食{多ƾApp产品?016q?月，航班家宣布正式完成C轮融资，此轮融资由民航股权投资基金、民航合源投资中心、v航凯撒、大鹏航I、宁波凯撒、经U中国等共同Q总额?.33亿元?/span>
Q&A
《胦l天下》周?EW 王江=WJ
EWQ看到航班管家这个名字，多数人第一反应?x)将其归cd航班理工具之中。目前?zhn)是怎样定义航班家q款产品的？
WJQ航班管家显然不止是航班理工具。它是通过信息服务把用户引q来Q然后以卖票qg事作为服务v点，围绕着“什么时候该到机场、飞机是否准时v飞、下机后怎么订酒店、接送机如何安排”等环节Q提供基于场景变化的服务?/span>
EWQ航班管家如何与携程、航旅纵横进行差异化竞争Q你们的独特优势是什么？
WJQ如果你使用q携E，?x)发现航班管家和它在l构上就有很大的区别。我们的服务是基于场景出发的Q用户买生成订单，之后?x)按着旉串行的顺序，依次解决退改签、出发订车、查看航班状冉|否正常、到辄的地后该做的事情{一pd需求。在携程里这些服务都是ƈ行的Q把所有选择攑֜用户面前Q相当于中餐Q把菜铺满一张桌子。我们的产品看v来就单很多，是西，一道接一道地吃?/span>
同样是卖机票Q携E是赚钱的，我们卖机不赚钱Q只是当做一Ҏ(gu)务。内行h都明白，卖机捆l保险才能赚到钱Q但航班家从来不会(x)强制用户C险。购前用户对h(hun)格最敏感Q航班管家的直销h(hun)与航I公司官|一_(d)我们只是充当后者的“搬q工”，保证h透明。准备乘机时Q用h在意的是服务Q航班管家从订票到退改签Q都?4时在线服务Q没有隐形收贏V现在航班管家的q_上可以购买到国内13家主航I公司的直销机票Q直销占比超q?0%?/span>
Ҏ(gu)我们的另外一个竞品——航旅纵横，目前只做航班信息服务Q其出发Ҏ(gu)信息Q告诉你航班状态是怎样的。航班管家的出发点则是消费者，他们买票是ؓ(f)了出行，那么的所有环节都是我们关注的范围;航旅U|最大的特点是它有全中国的数据源Q用户买了机，?x)自动把航班信息导入q来Qƈ通知用户Q这是自动触发的Q也是非常牛的地斏V但是航班管家了解在我们q_买票的用戯为，可以更有针对性地提供成体pȝ完整服务?/span>
EWQ在(zhn)看来做q行的门槛在哪里Q?/strong>
WJQ数据有门槛。我认ؓ(f)在中国航班数据最全的、最准确的是航班家?/span>
EWQ航班管家服务的准确性是Z哪些条gQ?/strong>
WJQ一是数据源的广泛性，我们有航I公司、空局Q甚臛_际航I的数据源。二是数据运加工能力够强。基于这两点Q我们才能准判断一个航班的状态，其是飞机g误的时候，q些航班到底出现了什么问题、接下来状况?x)是什么样的、何时可以登是lg误，都是Z数据源的丰富E度Q同时还依赖数据加工的能力?/span>
EWQ跟q些数据源机构的Ҏ(gu)有难度吗Q数据源是开攄q是跟航班管家有独家的合作？
WJQ当然有隑ֺ了，因ؓ(f)你要跟不同的机构L取数据、购买数据。我们没有Q何垄断的数据资源Q只不过愿意多花工夫。别人有3个数据源Q我们就?个数据源Q多个数据对比验证?/span>
EWQ今q?月航班管家获得了C轮融资，距上轮融资已有四q多的时间。这期间Z么没有融资？
WJQ一斚wQ航班管家一直没有大规模烧钱Q发展得比较q稳Q不急躁。毕竟所有的事情都需要时_(d)都需要规律，一步一步来走。我们在融资斚w偏保守，觉得不要q分牺牲公司Q不需要砸那么多钱在市场里Q做一些看h意义不大的事情?/span>
从另一斚w看，是我们没有在该融资的时候融大钱Q然后疯狂发展。我觉得客观上也错过了一些可以更快发展的Z(x)?/span>
EWQ今qؓ(f)什么想到要融资呢？
WJQ今q下半年大家?x)看刎ͼ航班家一pd在市Z的动作都需要钱Q找好的人才需要钱Q徏立规模需要钱。但本轮资金最大的使用途径是拆分VIE架构Q回归国内资本市场。这个过E中需要优化投资hl构Q也需要大量的p行操作?/span>
EWQ回归国内资本市场又是出于什么样的考虑Q现在进展怎么P
WJQ去q?月，包凡和我喝咖啡的时候说Q如果你只看眼前一两年的事情，人民币资本市Z见得比美元市场好到哪里去。但是如果你看未来五q_(d)人民币市Z(x)更有优势Q今天出现的问题也会(x)逐渐得到解决。同时航班管家又是面向C端的公司Q无论是融资Q还是获得消费者的认同Q在中国的资本市Z昄?x)获得更多的益处。现在拆分已l接q完成，我们准备登陆Cѝ?/span>
EWQC轮融资的投资Ҏ(gu)较多元化Q他们会(x)l航班管家带来哪些帮助？
WJQC轮融资由民航股权投资基金、民航合源投资中心、v航凯撒、大鹏航I、宁波凯撒、经U中国等机构共同Q看h接近十个投资人，实际上就两类Q一cL略投资hQ一c胦务投资h。战略投资h是民航基金和凯撒Q他们很重要Q分别代表了航空资源和旅游资源。航班管家是一个卖的入口Q也是旅行用L(fng)入口。以上两资源给我们未来的业务提供了更多的想象空间。胦务投资h则认班管家这件事恰逢其Ӟ他们背后的资源都?x)对公司有所帮助?/span>
有了他们的支持，我们在战略、方法和切入市场的角度上Q都?x)与潜在的对手，甚至今天比我们大十倍的竞争Ҏ(gu)产生了重大的差异化。这U差异化l我们未来带来了巨大的发展机?x)?/span>
EWQ未来他们与航班家之间?x)有哪些合作Q?/strong>
WJQ今q?月，航班家与v航旗下的金鹿公务航空达成了深度合作。公务机乘坐舒适、行E安全，但是h高，信息也相对封闭，普通消费者很难有Z(x)乘坐公务机。随着Ud互联|在各个领域的渗透，公务机的q营商也在寻找新的业务模式的可能性。航班管家与金鹿公务?x)一起做公务机在UK订^収ͼ以“拼机”的方式让公务机q入大众消费市场?/span>
q是?月，我们跟v航凯撒成立了合资公司“伙力旅行”，专门做特色境外旅品。接下来与其他航I公怹?x)有一些合作?/span>
EWQ民航基金这个“国安”的资源很重要吗Q算是行业的门槛吗？
WJQ第一Q他们是航空背景Q对整个产业的理解显然比我们深刻清楚多了。民航局、保险公叔R是他们背后的LPQ未来在帮助我们制定战略斚w肯定有很大帮助。第二，他们在航I、数据等斚w的资源都可以成ؓ(f)我们发展业务的重要组成部分?/span>
EWQ我们作Z家互联网民营企业Q与国企打交道以?qing)进行业务上的合作，会(x)有工作方式和沟通方式上的差异吗Q?/strong>
WJQ我们是典型的互联网民营企业Q就是不见得所有事都想清楚Q大致想得差不多开q了。对Ҏ(gu)国企背景Q又代表行业资源Q非常稳健，同时寚w险很敏感Q所以在敲定融资的最后谈判进行了19个小时。虽然条ƾ一个一个地q、反复过Q甚x一个措词和标点W号都要谈论几个时Q但实际上大安是强烈地希望q速促成这件事情。同时也是通过谈判Q更加明双方合作的意向Q然后在有分歧的地方扑ֈ双方都能接受的做法?/span>
我认Z什么类型的企业Q能坐在一赯判的Q都是非常聪明出色的人，他们的经验很丰富。双方也在相互理解的基础上相互学?fn)，把双方的长板资源l合在一P做一件更有想象力的事情?/span>
EWQ航班管家刚刚过完七周岁生日Q?zhn)如何ȝq七q的发展历程Q公司的关键节点是什么？
WJQ我们把W一个七q归Uؓ(f)家岁月Q核心是卖好，不管是机还是高铁票?/span>
q公司是2009q成立的。那q我和老李(李黎军，航班家联合创始?都在玩iPhoneQ意识到iOS前景qKQ一个能在iPhone上提供航班信息查询的应用Q肯定是个大Z(x)。现在看即当年我们那么敏锐Q也没有预料到这七年发生了如此巨大的变化。很q运的是Q我们是7月上U，11月就赶上了iPhone正式q入中国大陆市场。作Zؓ(f)C多的中文iOS应用Q航班管家被选进了App StoreQ迅速积累vW一批用戗到2009q底Q我们已l有7万用戗?/span>
2010q进入快速发展阶D，几乎不费一枪一弹就?万用户增长到100万，那一q我们完成了U杉资本A?00万美元的融资Q在当时已经是A轮估值比较高的公司。直到现在，只能说我们做对了一件事情，正好到一个时机，我们的品在又市Zl无仅有Q一骑绝，q福得像׃栗然而，有时候幸来得太快，也不是什么好事?/span>
C2011q_(d)携程、去哪儿来了Q飞常准、航旅纵横也来了。不仅我们看到移动互联网是个大机?x)，所有h都看C。后来看其实q些Ҏ(gu)l我们的压力很大Q只是当时浑然不觉，认ؓ(f)大家伙来了，说明q个市场变得更有价|航班家不再是独立作战。我们也开始徏立独特的Z航班信息的数据体p，相当于被动卷入了市场竞争?/span>
2012q_(d)我们发现Q携E和d儿本w就有巨大的用户Q而且投入了相当于我们癑ր甚臛_倍的资金用于研发产品和争夺用P航班家之前U篏的优势慢慢被越。飞常准、航旅纵横又Z航信、民航局{国安入场Q在数据上具有一定的垄断性。我们多多少有点被打懵的感觉，不知道该怎么办，除了w在墙角Q没有更好的办法?/span>
在航班管家七q的历史中，q是一D|较灰暗的日子。事实上我们?011q底p了B轮，拿了l纬创投和Greylock?500万美元，但是不敢花，因ؓ(f)知道q钱花出d当炮C。今天看来这是一个特别对的选择Q当你不知道该干什么的时候，应该蹲下来Q保存体力，防止被枪林弹雨伤到元气，q可以有l地反击、重新站h的机?x)?/span>
2013q_(d)我们的确重新站v来了?012q底Q航班管家决定从Ud信息切入至移动交易，非常艰难地卖ZW一张机?013q?月，高铁家上线Q直接进入交易环节卖火R。这是公司历史上非常重要的一个{折点Q同时也带动了航班管家l发展的信心?/span>
2014q_(d)航班家在机、火车票预订业务的基上，开始尝试场景电(sh)商，在航班管家和高铁家中植入商城业务，贯穿用户的整个出行过E。大概是扑և了时机，做对了事Q那q交易额接近60亿元Q吓了所有h一跟뀂这真的是一个里E碑般的数字?/span>
2015q底Q我们进一步推Z伙力专RQ提供一口h(hun)接送机服务Q现在已l覆盖国?1个城市，每天的订单量已经过一万单?/span>
相对于过Mq的家岁月Q未来七q是“伙力时代”，主题是卖好货。卖好货q远过了卖的范畴Q成为我们新的目标?/span>
EWQ从“卖好票”到“卖好货”，推出“伙力”系列的逻辑是什么？
WJQ过Mq_(d)我们通过卖票U篏了大量高净值用戗经怹坐飞机、高铁的都是C会(x)上最有媄响力、最h费能力的人群。同时他们对周围的h有够的影响力，在自q需求得到满之后，?x)乐于分享给其他的h。比如我C一袋大cI吃v来很不错Q就?x)推荐周围几十个人都M?/span>
现在我们已经把中国消Ҏ(gu)望最强的q部分hU_C自己的体p里。这h愿意在衣食住行上花更多的钱，体验更好的生zR?015q中国的人均GDP马上要到8000元了，Ҏ(gu)国的经验，q是消费膨胀的一个(f)界点。可以预见中国的消费升?x)越来越快，中阶的数量?x)来多。我们已l获得了大量中阶用户Q接下来是Z们提供真正的好东ѝ?/span>
EWQ?zhn)是怎么定义“好货”的Q?/strong>
WJQ我列了几个Z当前认知的好货：(x)一套高品质的红酒，一盒即旉到的咖啡，一ơ说走就走的周末U约行，一个真正一口h(hun)的接送机Q一袋清华出品送爸妈的大米Q甚x一份专Z产阶U定制的金融产品。这些很可能只是冰山一角。可以这么说Q我们卖的都是中产阶U消费升U指标里的、他们愿意花p买的产品和服务?/span>
EWQ说到做场景?sh)商Q很多h都觉得电(sh)商是个坑Q进M后就?x)发现很苦、很累。航班管家会(x)怎么做电(sh)商？
WJQ电(sh)商一直在升。一是整个业竞争在升Q大的^台越来越大，的q_挺难生存的。但是还有第二点Q消费者从买所谓的标准品、追求低P开始追求个性化、差异化的东ѝ消费者开始追求和别h不一L(fng)东西Q而且愿意为“不一样”付出额外的溢h(hun)。我们老谈中阶消费升Q追求不一样就是升U的重要势。所以新一代的?sh)商Q无论是航班家Q还是罗辑思维、一条做?sh)商Q都冲着q部分“ؓ(f)不同而买单”的消费者去的?/span>
EWQ我们如何寻找这些独特的商品Q?/strong>
WJQ就跟^常电(sh)商一P扑ֈ独特的供货体p，扑ֈ我们认可的品质。当然我们同事前期也卖了各种各样的商品去做市场测试?/span>
EWQ相当于通过卖货来找C们的用户真正喜欢的东ѝ?/strong>
WJQ对。过ȝ(sh)商培M大量供应铄理、库存管理、选货理、定仯销理斚w的h才，我们肯定要借用q些人才和经验，扑ֈ适合自己的、独特的?sh)商模式。你看罗辑思维也在做电(sh)商，它的特色是什?|辑思维卖书卖得非常好，它的内容很容易引到书上Q他们在书这个品cMq行了很好的独家理Q消费者也愿意在这里付出更多的钱，买更多的书?/span>
EWQ从卖票到卖货，是否意味着收入模式也发生变化了Q?/strong>
WJQ之前是U篏量Q现在是变现?/span>
EWQ?zhn)提出“场景电(sh)商和伙力才是量变现的方式”。能否回一下过dq航班管家的变现探烦Q?/strong>
WJQ我们其实一直都有变玎ͼ从卖出第一张机v有收入了。过Mq有保险收入、广告及(qing)营销q_收入{，但过dq这些收入都不是最重要的，那时的业务核心是让我们积累了大规模高质量的流量和用户?015qvQ我们尝试做?sh)商Q有了一定的l验U篏Q?016q才?x)做出判断——我们是有机?x)卖好货的，因?f)我们知道用户在哪里，也知道可以用什么样的方式向他们推荐好的商品。大c_是一个特别好的例子，短短几周旉卖出M几千份?/span>
EWQ?015q的交易额是多少Q?/strong>
WJQ接q?00亿元。今q航班管家的销售额有望实现2?倍增长，H破500亿元?017q的目标1000亿元Q届时将成ؓ(f)市场上最大的两家交通预订^C一?/span>
EWQ现在的用户数量大概是多？
WJQ日z跃用户过300万，日消费用户大?0万?/span>
EWQ有多少员工Q?/strong>
WJQ?00多h。公司在深圳注册Q北京是总部Q武汉的公司主要是技术h员。其中有300多h在武汉，北京?00人?/span>
EWQ运营航班管家的q程Q对(zhn)个人最大的吸引力是什么？
WJQ就像爬׃P每一两年爬到一个山Ӟ你以为可以歇?x)儿了，H然发现q处有更高的山和更漂亮的风景Q于是接着qӀh生就在于你每CD，都会(x)看到比过L_ֽ的东ѝ你只要对精彩的东西保持_的好奇心Q就可以一直往前走?/span>
EWQ去q?月?zhn)q出资创办了“连咖啡”，现在相当于同时管理两家企业吗Q?/strong>
WJQ谈不上理两家公司。我只是q咖啡的联合创始人，他们有自qCEO和团队。我只是利用自己的时_(d)发挥一些独特的作用Q比如设计商业模式，设计用户体验和设计品方面。公司刚刚启动的时候，我在上面q旉更多一点，一旦步入正轨，很操心了。航班管家和q咖啡是两个公司Q也是两个节奏。我是航班管家的CEOQ自然会(x)在这里花的时间多?/span>
EWQ?zhn)qx是怎么q行旉理的？
WJQ关于怎么做好旉理Q我在这斚w是个高手。我可以同一旉做很多g事。我特别善于做“计划中的计划”。我面前摆了四五件事Q有些事情需要现在就做，有的则要计划一下什么时间做Q还有一些事需要计划什么时候开始计划做Q这是我做事最大的特点。比如说我开始做一个项目，我会(x)想下周在哪个旉D去计划q个目Q到了那个时间应该开什么会(x)Q找什么h。当然会(x)有变动，Ҏ(gu)率有所损失Q无非就是判断这个变动的优先U，应该先变哪个再变哪个?/span>
EWQ最q在看什么书Q?/strong>
WJQ我最q画册看得比较多Q摄q册、艺术画册，日本的Q世绘d{等。ƈ不是l常L功学、管理学、心理学斚w的书。我觉得对工作最大的帮助是提升个Z充Rh心qx和，有旉仔细思考，能强烈意识到自q正想要什么，自己惛_别h分n什么，q才是对我最大的帮助?/span>
EWQ?zhn)有特别的?gu)让自己心qx和吗Q?/strong>
WJQ我时候学q画画，E微有点基础。我最q每周画一q小画，好处是在q几十分钟里Z(x)变得非常专注Q听不到外面的声韻I世界一下就安静了?/span>
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