但铭Q清华大学经学?span lang="EN-US">1999U?span lang="EN-US">MBAQ现d素制药股份有限公司ȝ?span lang="EN-US">
走进华素制药整洁明亮的办公室Q墙上?span lang="EN-US">WELLSO”的标志随即映入眼帘。近q来“华素片”几乎成?jin)家L晓的品牌Q而引领华素制药快速发展，走向?span lang="EN-US">SO WELL”的人物之一便是CQ华素制药ȝ理、清华经学?span lang="EN-US">1999U?span lang="EN-US">MBA校友但铭?span lang="EN-US">
忆清华岁?span lang="EN-US">
但铭和清华的l缘始于他在中国中原对外工程公司任职期间。这是一安向国际核工业的企业，他的同事有不都毕业于清华。他们精湛扎实的业务功底和认真严谨的工作态度使他肃然hQ也Ҏ(gu)华园产生?jin)向往之情。在选择学校pMBAӞ但铭毫不犹U地选择?jin)清华大学经管理学院?span lang="EN-US">
l过严格的笔试、面试，1999q但铭成Z(jin)清华MBA-P班（Part-timeQ即在职攻读MBA学位Q的一员。由于上课是晚上、周末，同学之间相处的时间不多，大家都格外珍惜每ơ课前课后的见面Z(x)Q抓紧时间谈谈学?fn)，聊聊工作。下译Q还?sh)(x)在伟ug层的咖啡厅坐一坐，到学校各处{一转。他饶有兴致地说Q“上学期_(d)在班里结交了(jin)一些年龄相ѝ行业相q、志向一致的朋友。毕业这么多q_(d)q些同学q(sh)(x)时常在一赯聚，谈谈q况和未来的发展打算。?span lang="EN-US">
回忆起那D学?fn)时光，但铭表示清华园里厚的学习(fn)氛围总让他时d满着压力Q正是这压力转化成了(jin)动力Qؓ(f)他带来了(jin)在清华最大的收获——好学的?fn)惯?span lang="EN-US">MBAW一q的评量很大，但铭兼顾工作和学?fn)，付出了(jin)艰辛的努力Q甚x(chng)天睡觉前、上班的闲余都会(x)拿出W记来复?fn)。记得当时《管理经学》期末考试前，他与一些同学ؓ(f)?jin)更好地复?fn)q考，晚上下课后，围着老师h再多讲解几道例题Qؓ(f)?jin)分享?fn)题资料，在寒风刺骨的严冬深夜他与班上的同学一家家地找复印C，敲门复印资料……他感叹道：(x)“毕业这么多q了(jin)Q我仍然觉得好学_十分重要。知识的更新是‘长江后推前浪’，如果不持l学?fn)、不与时pQ是?x)被淘汰的。”就q样Q凭借着好学_Q他?span lang="EN-US">MBA学习(fn)期间打下?jin)扎实功底?span lang="EN-US">
清华严}务实的学风在但铭w上也打下了(jin)深深的烙印。公司内部同他打交道的h都对他有两种印象Q一是行事有军h作风Q二是工作严谨细致。一句话Q办事效率高Q工作利索。“现在社?x)上Q能说会(x)道者多Q勤恛_实者寡Q但久而久之后者自?x)脱颖而出Q”他_(d)“清华‘行胜于a’的作风让我十分受益。”在此，他嘱托清华在校学子特别是本科生：(x)要及(qing)早重视自q人生规划与未来发展。他以美国康奈尔大学的本U生Z指出Q他们在一q的时候就开始考虑未来的职业发展的问题Q无论是评选择Q还是社?x)实践，学生都尤为重视。因此毕业后Q他们能学有所用，q速适应C会(x)。听着他对学弟学妹的徏议，我们更是从这位学长n上看C(jin)“务实”的_?span lang="EN-US">
从投资领域通才到医药行业专?span lang="EN-US">
中关村科技发展股䆾有限公司是一安信息化服务、生物医药、徏安施工和金融投资四大领域Z体的高科技产业集团。怀着对北京中x(chng)地区发展的信?j)以及(qing)对上?jng)公司q作模式的好奇心(j)Q?span lang="EN-US">1999q但铭从中原对外工程公司来到?jin)中x(chng)U技公司Q先后担任胦(ch)务部l理、投资管理ȝ。集团涉猎领域广博，投资理部考察的投资项目也多种多样Q?span lang="EN-US">IT、太阌、煤变a(b)?span lang="EN-US">CDMA……工作内容的专业性和l合性都很强Q这对但铭来说是不小的挑战。ؓ(f)?jin)完成分析调研报告，在一至两周内要了(jin)解一个行业，分析行业背景、投资机?x)、投资回报、探讨商业模式、评估发展前景等{。他告诉我们Q投资管理部的这D工作经历极大地ȝ?jin)他的分析问题、解决问题能力，通过不断的积累，在面寚w生的行业和事物时逐渐能够应对自如Q这Z后来能够深入医药行业开展工作奠定了(jin)基础。他W称Q“这D工作比在投行还ȝ人，投行分工非常l，在系l架构下每h只做一个分NQƈ且有完善的资料库Q而我们每接触一个新行业Q一切都要从头到֜做。?span lang="EN-US">
2006q_(d)但铭来到中关村科技公司的子公司——华素制药，开始涉_ƈ全心(j)投入医药行业。与做项目分析不同，全新的专业领域需要深入钻研。“从研发、生产到销售的各个环节都需要学?fn)，q且要深入细节，停留在皮毛上肯定是不够的。”他告诉我们Q医药行业的专业知识太多?jin)，不学习(fn)，不研IӞ开?x)时各部门汇报的内容都听不懂。但铭用最短的旉跨过?jin)这道门槛，d、药学、营销领域都有所涉及(qing)。专业知识的掌握使他能够利C各部门沟通，决策时也游刃有余?jin)?span lang="EN-US">
Z(jin)拓展销售业务，至今他还分管着处方药事业部的工作。和大多Ch一P但铭刚接触医药行业销售时Q觉得处方药的销售既专业又复杂，从开发目标市(jng)场，到医院拜ѝ市(jng)场推qѝ学术会(x)议，环节重重。面对复杂的头AQ他_(d)(x)“如果医药企业的理层不M(jin)解这些，׃可能在管理决{中位于dQ拿出的措施也只是隔靴搔痒。”ؓ(f)?jin)迅速熟(zhn)业务，在上MCq的旉里，但铭走访?jin)全国各地办事处Q深入了(jin)解药品销售全q程中的各个主要环节。几q来他一直坚持实地调查，对药品研发管理、生产管理、市(jng)销?qing)现金流理有?jin)全面pȝ的了(jin)解，同时他也坦言Q当你看到的领域宽q时Q越发感到自q知识储备Ơ缺Q越需要学?fn)?span lang="EN-US">
2007q_(d)但铭刚到华素制药不久Q由于品青黄不接和多年来渠道管理的U弊Q公司跌入了(jin)I前的低谗专利保护期满的处方药，被几十家药厂仿制Q招标h(hun)gd里；非处方药l端销售不力，渠道里积压了(jin)大量的存货，q亿元的应收账款危及(qing)公司资金周{Q追求快速周转的l销商竞相甩货窜货，华素片的h体系轰然倒塌。经销商经营华素制药的产品赚不到钱Q销售h员拿不到奖金Q生产部门面对库存积压和大量退货看不见希望Q业务链条上各个环节都得不到有效Ȁ励。变革势在必行。华素制药高层l一?jin)认识，在公司董事长的带领下制定了(jin)改革措施。第一Q经销商回ƾ或者退货，l清Ơ款。第二，建立严格的h(hun)gp，l端按最高定价销售。第三，重构价值链Q业务链上各参与者有利可图。第四，到款付货Q杜lŞ成新的应收̎ƾ。最后一Ҏ(gu)施，是严厉的惩罚。“这五大举措实际上是有严密的内在联系和前后次序的。催Ƒ֒退货清I渠道里U压的低仯Qؓ(f)重徏h体系奠定?jin)基Qh(hun)格管住了(jin)Q才能确保各环节的利益，既然l经销商提高(sh)(jin)毛利率，要求现款现货也在情理之中Q只有货Ƒ֜自己手里才能得住经销商，对于q反游戏规则者的|款不但起到?jin)警CZ用，也是对其他经销商的保护。”但铭介l道?span lang="EN-US">
刚一实施Q经销商ƈ未认真对待，没有全力配合。但铭的?j)里也很打鼓Q行业里通行的规则是账期销售，现在要先收款再发货，?x)不会(x)销售一落千丈？看着仓库里堆满的退货，大家都有些沉不住气了(jin)。公叔R导在q时又一ơ给予了(jin)极大的支持，以公司的名义再次l各地经销商发出通知Q在规定旉内接受全部退货，所有退货一律不再发出，全部销毁。经销商都_(d)华素制药q次动真格的?jin)！不出半年旉Qh(hun)g渠道理实现预期目标Q百分之癄Ƅ的新货q入健康的渠道里Q广告和l端推广同时跟进Q华素制药的营销面貌焕然一新。经销商在与华素制药的业务合作中得C(jin)比原来高出数倍的利润Q那些不予配合的l销商最l也被清Z(jin)渠道。采用类似“休克疗法”的方式Q但铭和自己的团队整了(jin)原本混ؕ的营销局面，捏了(jin)一把汗Q也赢得?jin){机。“从事医药行业所需要的知识l构和管理能力与之前做投资太不一样了(jin)。”他_(d)“做投资理需要有q博的知识、快速的反应、缜密的分析能力Q做完一宗投资就马上换到下一宗。而在华素制药Q年复一q面临同L(fng)工作Q更多的是需要深入一U，掌握重要环节Q及(qing)时有效决{与持箋创新。”今天的但铭坐在?x)议室跟我们讲vq段l历Q颇显轻松，但我们多能够体?x)那时的惊?j)动魄。在医药行业的打g他还?sh)(x)不断遇到新的难题，去面对，ȝ解?span lang="EN-US">
(zhn)心(j)医药 惠民以生
通过几年的探索实践，但铭对医药行业的认识加深?jin)，他认为医药行业的复杂性是由其高行业门槛决定的Q这也正是他看好q一行业的重要原因之一。医药领域对企业的资质要求比较高Q除?jin)对厂房、生产设备等g的高投入之外Q新特药的研发投入也非常高，动辄投入数千万元Q历时近十年Q不少企业望而却步，q些高门槛有利于整个行业的自律发展，避免恶性竞争。他说他渐渐喜欢上了(jin)q个复杂的行业，当适应?jin)行业监规则，逐渐得心(j)应手后，发现规则不是绊而是保护Q行业进入壁垒就是常说的那条护城沟뀂华素制药从1996qv在良乡经技术开发区建立?jin)现代化生基地Q全部一的德国讑֤Q先q的质量理理念?span lang="EN-US">2001q所有R间率先全部通过GMP认证。在白热化的?jng)场竞争中，华素制药在新药研发方面保持领先。华素制药与军事dU学院的合作是华素制药最核心(j)的竞争优ѝ现在医药市(jng)Z品种cȝ多，不少药厂在纯仿制的死胡同里{(zhn)，?gu)价仅仅比成本高出几分钱，q样的盈利空间怎么可能投入新药研发。而华素制药，依托和军事医学科学院的合作关p，多年来一直坚持做拥有独家知识产权的专利药Q公司不断扑ֈ新的?jng)场增长点，赢得了(jin)竞争中的“蓝”?span lang="EN-US">
在交谈中Q但铭一直强调，要“做好药Q造福民生”。医药行业关pd计民生，在他看来Q医药体制改革对华素制药来说无疑是一~福韟뀂他_(d)(x)“现在国家正在完善医疗法制徏设，加大对医疗卫生事业的投入力度。这ơ的ȝ体制攚wQؓ(f)培育规范的医疗企业提供了(jin)契机Q对行业规范、品质量、鼓励创新都是好事。?随着目前全社?x)对亚健L(fng)重视Q自我诊疗意识的提高Qh们对医药行业的刚性需求也在不断扩大，Z多医药企业的发展提供?jin)良好的历史机遇。面对医改大潮，依据华素的规模和多年的营销实践Q他重视产品质量Q坚信有好药才有好口。竞争对手们都觉得华素“像一个外企”：(x)使用最好的生Uѝ最好的原辅料甚臛_材，l不?x)?f)?jin)降低几分钱的成本而忽视药品质量；销售中十年如一日地坚持学术推广。在“做好药”这一生理念的指gQ华素制药连l?span lang="EN-US">11q被评ؓ(f)北京?jng)“重合同、守信誉”单位?span lang="EN-US">
说到下一步的发展规划Q但铭充满了(jin)信心(j)。他告诉我们下午p赶ʎ外地Q去一个国家工业园区商谈业务拓展计划Q具体项目现在还?sh)便透露l节。也许几q后我们再有Z(x)见面Ӟ华素制药的新业务已经蔚ؓ(f)壮观?jin)?span lang="EN-US">
工作之余Q但铭酷p书，对于人文Ccȝ书籍特别偏好。“旧书不厌百回读Q熟ȝ思子自知”，在现代h多有躁的社?x)中Q能拥有q样一份静(rn)?j)阅ȝ爱好更显得难能可c(din)近几年Q他q对古籍产生?jin)浓厚的兴趣。“在古籍斚w特别需要积累，在这个领域我q是个小学生。”他谦虚地说。他利用业余旉在北大、国家图书馆拜师学习(fn)Q在拍卖行、古旧市(jng)Z体会(x)l识同好的快乐，一点一滴的搜书、整理亦使他乐在其中。这一爱好也媄(jing)响了(jin)他十岁的奛_Q在父女俩一h集资料、钻研问题的q程中，奛_U篏?jin)h文社?x)知识，培养了(jin)独立思考、热爱学?fn)的习(fn)惯?span lang="EN-US">
回顾自己的职业发展道路，但铭ȝ自己是一个乐于学?fn)ƈ讲究实效的hQ每一ơ成长经历的背后都是日积月篏学习(fn)的积淀(wn)Q每一个阶D늚成就与领(zhn)都是踏实努力工作的Ҏ(gu)汇聚。展望未来，他将l箋U持q种_Q在医药行业探烦(ch)前行?/span>Q刘?赉|qI(j)
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