把让人憎恶的造纸厂废水变为有用的木质素，q是一个既环保又赚q生意。但对嘉木来说Q这q最l的happy ending?span lang="EN-US" style="color: blue">
嘉禾木科技有限公司ȝ理吴勇（清华大学环境p?span lang="EN-US">1983U本U）
66岁的贑օ成将2004q视׃h生中最艰难的日子。他那时是河南济源市裴村村办企业公美造纸厂的ȝ理，而他的工厂眼看就要关门了—这也意味着全村200多h直接׃?span lang="EN-US">
当时Q全国正Ҏ(gu)染严重的造纸厂进行大规模的整肃。公这家用U秆制浆的造纸厂，q能达3.6万吨Q每q要排放上百万吨污水Q但没有M环保设施。ؓ(f)了应付检查，q些污水被偷h到村后山上的大坑里储存。不仅全村都能闻到污水的臭味Q而且一下雨Q这些浓黑的液体Q就?x)顺着村里田边的灌溉渠Q排q黄河里?span lang="EN-US">
源市的其它造纸厂当旉已经停业Q当地环保部门也l贾先成下了最后通牒Q不建污水处理厂关门?span lang="EN-US">
一家叫嘉禾木的技术公司成了贾先成能找到的为数不多的希望之一。这家来自北京的公司声称自己的技术能癑ֈ癑֛攉纸废水Q而且愿意为公提供技术改造资金?span lang="EN-US">
2004q?span lang="EN-US">9月䆾Q嘉木成ؓ(f)了公的控股股东。但贑օ成对q个大股东的技术依然将信将疑—此前他Ҏ(gu)咨询了市里一位资深技术h士，Ҏ(gu)的结论是“这U技术不太可能”。但贑օ成已l没有别的选择了?span lang="EN-US">
现在贑օ成开始庆q当初的孤注一掷了。启用嘉木的废水回收设备后W一q_(d)造纸厂的营业收入辑ֈ了两千多万，比之前翻了一番。同样庆q的q有嘉禾木的创始人吴勇—这?span lang="EN-US">2004q刚成立的环保技术公?span lang="EN-US">2008q营业收入已l超q?span lang="EN-US">1亿元?span lang="EN-US">
废水如何变成?span lang="EN-US">
创立嘉禾木之前，吴勇是专注清z技术领域的青云创投的投资ȝ。吴勇毕业于清华大学环境p，曑֜交通部的环保部门工作了11q?span lang="EN-US">
2002q前后，吴勇先后接触了瑞士的Granit公司和英国的Bioregional公司。这两家公司计划在中国成立合资公司，它们的技术都可以回收造纸厂废_(d)从中制出“木质素”和有机肥料Q这在小?span lang="EN-US">(2187,-2.00,-0.09%)U秆众多的中国大有市场。由于担心“国外的理团队在中国农村干不成事”，吴勇最lƈ未向q两家公司投资，但他却ؓ(f)q个Z(x)动心了?span lang="EN-US">
当时政府的环保D措已l开始给中小型造纸厂带来极大的生存压力。国内造纸业主的Q尤其是在大造纸厂中通行的是回收技术，即通过羃废液Q而后燃烧q些可燃液体Q回收剩下的。对于很多像公美q样q量不q数万吨的小U浆厂来_(d)回收动辄数千万的改造成本以吞噬所有的利润。这使得很多型U浆厂陷入了不环保要关门Q环保也得关门的l境?span lang="EN-US">
从环保业同行处，吴勇得知中科院生态研I所的教授孙q超也已l研I出了这套废液回收技术，q在几家造纸厂实践过?span lang="EN-US">
吴勇开始说服自q老板叶东投资q个生意。但q个“非L”技术的商业化面临的问题显而易见。孙q超之前的推qƈ不成功：(x)其收入来自向造纸厂提供技术收取的技术{让费。要说服纸厂老板怿q套技术，投资上千万元攚w工厂ƈ非易事，孙连几q中只做成了几笔订单Q收入不q一癑֤万?span lang="EN-US">
即直接处理废水Q销售木质素在青云创投看来也不是一个稳定的生意—在青云创投曑օ注过的炉渣回攉域，冉公司最初乐于免Ҏ(gu)炉渣交给回收公司Q但更多人发现炉渣能用作建筑材料Qƈ卖出不错的h(hun)钱后Q收购炉渣的公司开始多了v来，冉公司也开始向最初的合作伙伴收费了?span lang="EN-US">
吴勇想了一个大胆的计划Q不仅仅要自建造纸废液处理厂，q得把造纸厂也一q收购过来?span lang="EN-US">
在近半年的讨论后Q青云创投决定投资嘉木。吴勇随后跑遍了由山东到青v的大片小麦区，谈了当时在国家?span lang="EN-US">1.7万吨兛_标准U쀝之上仅剩的三四十家造纸厂。最后，吴勇选了d京较q，同时也最为急迫的河南公造纸厂签U：(x)由嘉木投资改徏造纸厂，公美做ؓ(f)股东，q底分成?span lang="EN-US">
?span lang="EN-US">8个月旉攚w扩建完造纸厂后Q嘉木?span lang="EN-US">2005q?span lang="EN-US">7月如愿生产出W一Ҏ(gu)质素Q但接下来的N是如何把q些黄色的_末卖出厅R积压在仓库里的木质素一天天增多Q“最后把厂里的露天空地都摆满了。?span lang="EN-US">
嘉禾木陆l招聘了十多个销售员Q他们和技术h员一起逐家拜访一U城市的大型混凝土搅拌站以及(qing)混凝土外d剂公司—木质素最成熟的用途之一Q就是用在徏{行业，作ؓ(f)让凝土提高强度、改善性能的添加剂?span lang="EN-US">
当时Q北方和内陆的客户们q更?fn)惯用一U叫做“萘”的xa(b)提取物，虽然嘉禾木的木质素h(hun)格更低，但它们却心存疑虑。但在长三角和珠三角市场Q那些已l习(fn)惯用进口木质素的公司，通常在免费试用了一ơ嘉木的木质素产品后，很快改用这Uh(hun)格更低的产品?span lang="EN-US">
l过q一q的客户开拓，C2006q的夏天Q生意好的让吴勇自己都有些吃惊。“客户们下单后得排上半个月，才拿得到货。”在客户和行业展?x)处了解了进口木质素Q以?qing)木质素替代物“萘”的h后，原本只是按照生成本来定L(fng)嘉禾木，q调高了hQ但订单依然不断?span lang="EN-US">
贑օ成ؓ(f)自己的精明感到非常得意：(x)引入嘉禾木这个合作伙_(d)不仅解决了污水排攄问题Q更让“见q世面”的吴勇为工厂的l营费心费力Q公虽然只是小股东Q但2006q的利润分成已经是前一q的三倍多?span lang="EN-US">2007q分到的金额又翻了近一倍?span lang="EN-US">
一切都看上d好了?span lang="EN-US">2006q时Q嘉木拿到了一W总额?span lang="EN-US">9200万的风险投资Q?span lang="EN-US">2007q底Q它在河北邯怹下年产能q?span lang="EN-US">10万吨的第二家造纸厂；2008q_(d)Z扩大产能Q也Z节省向长三角和珠三角客户q送木质素的高额运费，吴勇与湖南沅江市一家纸厂开始收购谈判?span lang="EN-US">
但完生意L很少见，其是在中国的清z技术领域?span lang="EN-US">
危机提前到来
2008q?span lang="EN-US">9月，嘉禾木接到的U浆订单Q从往常的几千吨忽然下降到几百吨—金融危机，不仅让造纸厂调低了采购量，q让原本每吨7000来块的进口纸h(hun)格直落到4000来块Q抢C嘉禾木的U浆订单?span lang="EN-US">
而木质素只是造纸时产生的副产品Q其收入只占嘉禾木收入的4成，仅靠销售这U每吨只?span lang="EN-US">2000多块的棕黄色_末Q还不以I补纸业务的损失。当月，嘉禾木不得不停止了纸生产，同时也停止了木质素的生。直Cq?span lang="EN-US">1月，嘉禾木才重新恢复生?span lang="EN-US">
但金融危机ƈ非全部问题所在。嘉木风干加热造纸废液Q获得木质素q高深的技术，很容易被模仿。在距离裴村?span lang="EN-US">20公里的河南沁阻I一安纸厂就有了cM嘉禾木的废液回收pȝQƈ生Z木质素。贾先成U自q道的有十五六家q样的公司?span lang="EN-US">
吴勇_(d)没料到麻烦会(x)来得q么快。最初的三四q间Q“纸?span lang="EN-US">+木质素”的生意模式已经以让嘉木q得不错Q虽然开始就意识C未来需要提升木质素的技术含量以提高它的利润Q但q去几年Q吴勇一直忙于应付纸厂生意Q无暇顾?qing)至此—与通常只有几十号h、只需要提供服务的技术型公司不同Q涉?qing)从建厂到采购、生产、销售等环节的纸厂生意更ؓ(f)庞杂Q管理每家厂三四癑֏农民n的员工，解决他们隔三差五提出的各式要求也让吴勇深陷其中?span lang="EN-US">
吴勇q去几年大部分的旉都呆在工厂。“遇到的ȝQ是在北京时从没惛_Q也l对想不到的。?span lang="EN-US">
2008q底Q}慎的股东们决定，停下距签U只有一步之遥的湖南沅江目—收购纸厂的耗资动辄数千万，甚至上亿Q如果没有投资h的支持，嘉禾木很难仅凭自q赢利快速扩张?span lang="EN-US">
吴勇寏V第一财经周刊》表C，嘉禾木接下来的工作重点，是从木质素这U成分复杂、应用范围广阔的物质中研发出新的、利润更高的产品?span lang="EN-US">
12月，正是最好的收草时节Q贾先成现在每天都能q来一癑֤辆送麦草的摩托板RQ纸厂也已l变得忙如昔。而在沛_邯郸Q嘉木那家设计能力q?span lang="EN-US">10万吨的第二家工厂里，只有W一期徏讄、年?span lang="EN-US">5万吨的生产线在忙，为第二期生UK留的地方Q还I空荡荡?/span>Q杨轩）
转自 《第一财经周刊?span lang="EN-US"> 2009q?span lang="EN-US">12?span lang="EN-US">30?span lang="EN-US">
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