田范江， 1991òq´è¿›å…¥æ¸…åŽå¤§å¦è®¡½Ž—机¾p»ï¼Œ2000òq´æ¯•ä¸šèŽ·å¾—åšå£«å¦ä½?span lang="EN-US">
“曾¾l有一个很形象的比喻，如果创业者站在岸边告è¯?span lang="EN-US">VCåQŒè¿™æ¡æ²³é‡Œæœ‰é±û|¼Œä½ 蟩下去å§ï¼ŒVC一定ä¸ä¼šèŸ©ã€‚åªæœ‰ç‰ä½ 蟩下去之åŽåQ?span lang="EN-US">VCæ‰ä¼šè·³ä¸‹åŽ…R€‚è¿™ž®±æ˜¯è¯ß_¼Œåªæœ‰ä½ 真æ£å°†å…¨éƒ¨æŠ•è¿›åŽÖMº†åQ?span lang="EN-US">VCæ‰ä¼šæ‰¾ä½ 。â€ç”°èŒƒæ±Ÿè¯´ã€‚è¿™ä½ç›®å‰å›½å†…媄å“力最大的婚拾|‘站——百åˆç½‘çš?span lang="EN-US">CEO回忆é“，â€?span lang="EN-US">2005òq?span lang="EN-US">8月，我们在谷æŒä¸Šæ¯å¤©ž®±æœ‰ä¸Šä¸‡å…ƒçš„òq¿å‘ŠæŠ•å…¥åQŒæœ€è‰°éš¾æ—Óž¼Œä¸‰ä¸ªåˆ›å§‹äººå…œé‡Œçš„é’±åŠ åœ¨ä¸€èµ¯‚¿˜ä¸åˆ°1000元，˜q™æ—¶VC¾lˆäºŽæ‰¾ä¸Šé—¨æ¥äº†ã€‚â€ä»Ž2005òq?span lang="EN-US">5月开始，癑ֈ¾|‘å…±èžåˆ°1100万美元的风险投资ã€?
　　“在互蔾|‘上åQŒä¸€ä¸ªæœ‰ä¸Šäº¿ç”¨æˆ·çš„生æ„æ‰èƒ½æ´»å¾—比较好。â€ç”°èŒƒæ±Ÿè¯ß_¼Œâ€œçŽ°åœ¨äh们越æ¥è¶Šæ³¨é‡åœ¨ç½‘上扩展生‹zÈ©ºé—ß_¼Œè€Œåªæœ‰æŠŠäºø™¿žèµäh¥æˆäØ“ä¸€å¼ ç½‘åQŒåˆ«äººæ‰å¾ˆéš¾å‡»èÓ|ä½ â€ã€‚他认å¯â€œå…度分割ç†è®ºâ€ï¼Œòq¶è®¤ä¸ø™¿™æ˜¯ç¬¬äºŒä»£äº’蔾|‘çš„å‘展‘‹åŠ¿ã€?span lang="EN-US">1967òqß_¼Œ¾ŸŽå›½½C¾ä¼šå¿ƒç†å¦å®¶¾c›_°”æ égëuæ出的“å…度分割ç†è®ºâ€æ˜¯SNS(½C‘ÖŒº¾|‘络æœåŠ¡)最主è¦çš„ç†è®ºåŸºçŸ»I¼Œè¯¥ç†è®ø™®¤ä¸ºåœ¨äººé™…交往的过½E‹ä¹‹ä¸ï¼Œä»ÀL„两个陌生人都å¯ä»¥é€šè¿‡ “朋å‹çš„朋å‹â€å¾ç«‹å…³¾p»ï¼Œä¸é—´æœ€å¤šåªè¦é€šè¿‡äº”个朋勞®Þpƒ½å¤Ÿå®žçŽ°ã€?span lang="EN-US">
　　2005òqß_¼Œå½“田范江投èínåšå©šæ‹ç½‘站的时候，ä¸å›½å·²ç»æœ‰ä¸Šç™‘Ö®¶å¤§å¤§ž®å°çš„å©šæ‹ç½‘站。而真æ£è®©ç™‘Öˆ¾|‘脱颖而出的则是田范江的å¦ä¸€å¥—ç†è®ºï¼Œ˜q™ä¸ªæ¯•ä¸šäºŽæ¸…åŽå¤§å¦çš„åšå£«åšä¿¡å¿ƒç†‹¹‹è¯•å¯ä»¥æœ‰æ•ˆåœ°åº”用于婚æ‹é¢†åŸŸã€‚这一òqß_¼Œç”°èŒƒæ±Ÿåšäº†ä¸€ä»¶è®©åˆ«äh觉得ä¸å¯æ€è®®çš„事åQšèŠ±äº?span lang="EN-US">100多万元从¾ŸŽå›½è´ä¹°äº†ä¸€å¥?“心çµå¥‘åˆåº¦â€æµ‹è¯•é¢˜ç›®ï¼Œç„¶åŽæ‰¾æ¥å›½å†…最æƒå¨çš„心ç†ä¸“家进行本土化的äñ”å“优化。接下æ¥çš„故事已¾l被很多òq´è½»äººæ‰€ç†ŸçŸ¥åQŒç”°èŒƒæ±Ÿž®†å¿ƒçµåŒ¹é…测试放åˆîCº†è‡ªå·±åˆ›åŠžçš„å©šæ‹ç½‘站——百åˆç½‘上，æ¯ä¸ªæ³¨å†Œä¼šå‘˜éƒ½è¦èŠÞp´¹åŠä¸ªå¤šå°æ—¶çš„æ—‰™—´æ¥å›ž½{”上百个心熋¹‹è¯•é¢˜ï¼Œç„¶åŽè¢«â€œè„“(chu¨¤ng)â€ä¸Šè¯¸å¦‚“冒险家â€ã€â€œæ•™å¸ˆåž‹â€è¿™æ ïL(f¨¥ng)š„æ ‡ç¾åQŒéšåŽæ‰èƒ½è¿›å…¥äº¤å‹çŽ¯èŠ‚。久而久之，心熋¹‹è¯•ž®±æˆäº†ç™¾åˆç½‘最著åçš„æ ‡½{¾ã€?span lang="EN-US">
　　“把äºÞZ¸Žäºø™¿žåœ¨ä¸€èµ·â€?span lang="EN-US">
　　2004òq?span lang="EN-US">6月，在埃‹‚®å“²å…¬å¸å·¥ä½œçš„田范江¾U¦æ ¡å‹é’±æ±Ÿåƒå¿«é¤åQŒé‚€è¯·ä»–一起创业。田范江å¦è¨€åQŒâ€œå½“时我们也没有惛_¥½åšä»€ä¹ˆï¼Œä¸è¿‡äº‹æƒ…ž®Þp¿™æ ·å†³å®šäº†åQŒå‡ 天åŽå„自交了辞呈â€ã€‚åŽæ¥å¤§å¦åŒå¦æ…•å²©ä¹ŸåŠ 入了创业团队ã€?span lang="EN-US">
　　两个ææ¡£ä¸ï¼Œé’±æ±Ÿæ˜¯å¤§å鼎鼎的¾ŸŽå›½æ²ƒé¡¿å•†å¦é™¢çš„MBAåQŒå½“时在麦肯锡工作；而慕岩，曑օˆåŽåˆ›åŠžè¿‡ä¸‰ä¸ªå…¬å¸ã€‚于是就有了如下的场景：三ähå›´åçš„æ¡Œé¢ä¸Šä¸¢ç€å‡ å¼ ¾U¸ï¼Œä¸Šé¢å¯†å¯†éº»éº»å†™æ»¡äº†ä»–们心里憧憬的方å‘åQŒå´åœ¨ä¸€‹Æ¡åˆä¸€‹Æ¡æ¿€çƒˆçš„讨论åŽï¼Œè¢«é€ä¸€åˆ’掉ã€?span lang="EN-US">
　　“当时有很多æƒÏx³•éƒ½è¢«å¦å®šåQŒåšè§†é¢‘分äín¾|‘站太烧钱，也考虑˜q‡åšç‚¹è¯„¾cȽ‘站，但感觉它ä¸å¤Ÿæœ‰è¶£åQŒæˆ‘们甚臌™¿˜è€ƒè™‘˜q‡åšç™„¡§‘¾cÈš„¾|‘站。â€ç”°èŒƒæ±Ÿè¯´ã€‚è¿™æ ïL(f¨¥ng)š„讨论æŒç®‹äº†è¿‘两个星期åQŒåœ¨ž®†ä¸€ä¸ªä¸ªåˆ›æ„划掉åŽï¼Œæœ€¾lˆä¸‰äººç¡®ç«‹äº†åšå©šæ‹ç½‘站的大方å‘。“åŽæ¥æˆ‘æƒÏx˜Žç™½äº†ä¸€ä»¶äº‹åQŒç¬¬ä¸€ä»£äº’è”网是把信毘qžåœ¨ä¸€èµøP¼Œè€Œç¬¬äºŒä»£äº’蔾|‘则è¦æŠŠäºø™¿žåœ¨ä¸€èµ—÷€‚â€äºŽæ˜¯åœ¨ç”°èŒƒæ±Ÿçš„安™‡ŒåQŒä¸‰ä¸ªæ˜”日的åŒçª—开始了创业之旅ã€?span lang="EN-US">
　　“在拿到½W¬ä¸€è½®æŠ•èµ„之å‰ï¼Œæˆ‘们æ€Õd…±æŠ•è¿›åŽÖMº†100多万元。除了äh员开支外åQŒéƒ½èŠ±åœ¨äº†æœåŠ¡å™¨ã€å¸¦å®½å’Œæœçƒ¦¾cÕd¹¿å‘Šä¸Šäº†ã€‚â€ç”°èŒƒæ±Ÿè¯ß_¼Œä¸ÞZº†èƒ½å¤Ÿå…ÀL´»å…¬å¸åQŒä»–们三人想ž®½åŠžæ³•æ‰¾ä¸€äº›é¡¹ç›®ï¼Œè¯¸å¦‚ä¸ÞZ¸€å®¶ä¸–ç•?span lang="EN-US">500å¼ÞZ¼ä¸šå¼€è®‘ÖŸ¹è®è¯¾½E‹ã€?span lang="EN-US">
　　“刚开始，我们在æœç´¢å¼•æ“Žä¸ŠæŠ•äº†å¾ˆå°‘的广告，å¸å¼•äº†äº”å…åƒäººï¼Œåœ¨ç½‘站上有一个推è功能，ž®±æ˜¯å·å¬ä¼šå‘˜æŠŠè¿™ä¸ªç½‘站推è给朋å‹åQŒè¿™æ ·å‰ä¸¤ä¸ªæœˆæ¯å¤©éƒ½æœ‰äº”å…万ž®ä¿¡å‘出厅R€‚大概å‘å‡ÞZº†500万å°åQŒå¸¦æ¥äº†100万用戗÷€‚â€?span lang="EN-US">
　　最åˆï¼Œä»–们åšçš„是一个泛交å‹æ¦‚念的网站，用户å¯ä»¥åœ¨ç½‘站上接触到儿U朋å‹ï¼ŒåŒ…括事业伙伴ã€çŽ©ä¹ä¼™ä¼´å’Œç”·å¥³æœ‹å‹½{‰ã€‚å‰æœŸçš„åŠå¹´å¤šæ—¶é—´é‡ŒåQŒæ”¶å…¥ä¸»è¦ä¾é æ— ¾U¿å¢žå€ég¸šåŠ¡å’Œž®‘许òq¿å‘ŠåQŒä½†˜q™æ®µå¥½æ—¥ååƈä¸é•¿ä¹…，éšç€æ— 线增å€ég¸šåŠ¡å—到的é™åˆ¶‘Šæ¥‘Šå¤šåQŒç™¾åˆç½‘军_®šè½¬åž‹ã€‚è¿™æ—Óž¼Œ¾ŸŽå›½æœ€æˆåŠŸçš„å©šæ‹ç½‘ç«?span lang="EN-US">eHaråQ?span lang="EN-US">mony¾l™äº†ç”°èŒƒæ±Ÿå¯å‘ã€?span lang="EN-US">
　　å¯ÀL‰¾åŒšw…“心çµâ€ä¹‹æ³?span lang="EN-US">
　　2007òqß_¼ŒeHarmony的收入规模接˜q?span lang="EN-US">2亿美元，毛利润能辑ֈ°90%åQŒä¸€òq´èƒ½è§£å†³3万多¾ŸŽå›½äººçš„婚姻大事。而这个网站能在美国众多的婚拾|‘站脱颖而出åQŒæˆåŠŸçš„¿U˜è¯€ž®±æ˜¯ä¸€å¥—有ç€å‡ 百é“题目的‹¹‹è¯•é¢˜ï¼Œèƒ½å¸®åŠ©å®¢æˆ·åˆ†æžè‡ªíw«çš„æ‹çˆ±ç‰¹ç‚¹åQŒåƈæ ÒŽ(gu¨©)®˜q™ä¸ªç‰¹ç‚¹åQŒäؓ客户é‡èín挑选åˆé€‚的对象ã€?span lang="EN-US">
　　“于是我们æå‡ÞZ¸€¿U模å¼ï¼Œž®±æ˜¯å¿ƒçµåŒšw…。â€ç”°èŒƒæ±Ÿè¯ß_¼Œâ€œæˆ‘们找åˆîCº†å›½å¤–è‘—å的心ç†å¦å®¶äºšåŽ†å±±å¤§Â·é˜¿¾l´æ‹‰åšå£«åQŒä»–ç ”ç©¶äº†åå‡ å¹´çš„çˆ±æƒ…åŒ¹é…ç†è®ºï¼ŒæŠŠæ‰€æœ‰æ‹çˆ±åˆ†æˆ?span lang="EN-US">16¿U，˜q?span lang="EN-US">16¿U类型之间有相åŒã€ç›¸å…‹çš„关系åQŒè·Ÿä½ 相åŒçš„äºø™·Ÿä½ 最é…。æ¤å¤–，亚历山大åˆæŠŠäººåœ¨æ‹çˆ±ä¸è¡¨çŽ°å‡ºçš„个性æ€È»“å‡ÞZº†16¿U，我们在国内被独家授æƒäº†è¿™¿U应用。â€?span lang="EN-US">
　　接下æ¥ï¼Œç”°èŒƒæ±Ÿè¦è®©è¿™å¥—题目本土化。“我们邀请了国内最优秀的专家和北师大心ç†å¦é™¢å¸®æˆ‘们一起嚘q™æ–¹é¢çš„题目。所有用户都è¦ç”¨30åˆ?span lang="EN-US">40分钟åQŒæŠŠè‡ªå·±çš„äh(hu¨¢n)å€ÆD§‚ã€ä¸ªæ€§æµ‹å‡ºæ¥åQŒé¦–å…ˆè¦äº†è§£è‡ªå·±ã€‚很多äh找ä¸åˆ°åˆé€‚的对象åQŒå…¶å®žæ˜¯å› äØ“æ ÒŽ(gu¨©)œ¬ä¸äº†è§£è‡ªå·Þp¦æ‰¾ä»€ä¹ˆæ ·çš„，很盲目。â€ç”°èŒƒæ±Ÿè¯ß_¼Œâ€œæ‰€ä»¥æˆ‘们先让用戯‚®¤è¯†è‡ªå·±ï¼Œäº†è§£ä»€ä¹ˆæ ·çš„äh适åˆä»–。â€?span lang="EN-US">
　　“幸¼›çš„å©šå§»æœ€å…³é”®çš„æ˜¯æ€§æ ¼ç›¸å®¹ã€äh(hu¨¢n)å€ÆD§‚匚w…。â€ç”°èŒƒæ±Ÿè¯ß_¼Œâ€œæˆ‘们åŒæ—¶ç»“åˆç”¨æˆïL(f¨¥ng)š„外在æ¡äšgåQŒé€šè¿‡æ€Õd…±æ•°å个维度的ç›æ€º’比较åQŒäؓ用户æ供匚w…。â€?span lang="EN-US">
　　ä¸ÞZº†ä¸æ–增强心çµåŒšw…¾pÈ»Ÿçš„科å¦æ€§å’Œå‡†ç¡®åº¦ï¼Œç™‘Öˆ¾|‘æˆç«‹äº†ä¸“业的“百åˆå©šå§Èˆ±æƒ…ç ”½I‰™™¢â€ï¼Œ30多åç ”ç©¶å‘˜ä¸80%拥有åšå£«å¦ä½åQŒåƈè˜è¯·äº†äºšåŽ†å±±å¤§Â·é˜¿¾l´æ‹‰ä½œé¡¾é—®ã€?span lang="EN-US">
　　投资回报的竞�span lang="EN-US">
　　2006òq?span lang="EN-US">2月，癑ֈ¾|‘èžåˆ°ç¬¬äºŒç¬”风投900万美元，注册用户一跃达åˆ?span lang="EN-US">500万。公å¸çš„è§„æ¨¡ä¹Ÿå¼€å§‹å¿«é€Ÿæ‰©å¼ ï¼Œä»Žä¸ƒã€å…«ä¸ªäh˜q…é€Ÿæ‰©å¼ åˆ°70多äh。田范江现在回头æƒÏxƒ³è¯ß_¼Œâ€œæœ€åˆæ‹¿åˆ°é’±åŽæˆ‘们就惌™¿…速地扩大规模åQŒä½†å¿«é€Ÿçš„æ‰©å¼ å†²æÙE了我们刚刚å¾ç«‹çš„创业公å¸æ–‡åŒ–åQŒå‡ 乎æ¯å‘¨äº”下åˆæˆ‘们都会å¬å¼€æ–îChè§é¢ä¼šï¼Œå‘展太快。幸好我们一直åšæŒâ€˜å’Œè°äؓ先’的ä¼ä¸šæ–‡åŒ–åQŒä¹Ÿå› æ¤ç•™ä½äº†ä¸ž®‘优¿U€çš„ähæ‰ã€‚â€?span lang="EN-US">
　　ä¸è¿‡åQŒåœ¨æ‹¥æœ‰äº†æµé‡ã€èµ„金以åŠå¥½çš„ä¼ä¸šæ–‡åŒ–之åŽï¼Œæ‘†åœ¨ç”°èŒƒæ±Ÿé¢å‰æœ€å¤§çš„éšùN¢˜ä¾ç„¶æ˜¯ç›ˆåˆ©æ¨¡å¼çš„问题ã€?span lang="EN-US">
“国外婚æ‹ç½‘站大都采å–会员制和收è´ÒŽ(gu¨©)¨¡å¼ã€‚美国婚æ‹ç½‘站的商业模å¼ä¸»è¦æ˜¯ä»¥¾U¿ä¸Šä¸ÞZ¸»åQŒçº¿ä¸Šå’Œ¾U¿ä¸‹æ˜¯åˆ†¼›Èš„åQ›è€Œæ—¥æœ¬å’ŒéŸ©å›½åˆ™æ˜¯¾U¿ä¸Šå’Œçº¿ä¸‹ç»“åˆï¼Œå› äØ“äºšæ´²æ–‡åŒ–æ¯”è¾ƒä¼ ç»Ÿå’Œå†…æ•›ï¼Œå†›_®šäº†äh们更愿æ„ç›æ€¿¡æŽºæ‚了ähé™…å…³¾pÕd’Œäººå·¥æœåŠ¡çš„å©šæ‹ç½‘站。â€ç”°èŒƒæ±Ÿè¯´ã€?
åŽæ¥åQŒä»–å‘现癑ֈ¾|‘的用户¾_—ç•¥å¯åˆ†æˆä¸¤¾c»ï¼šä¸€¾cÀL˜¯å¯ä»¥è‡ªåŠ©åœ°åœ¨äº’蔾|‘上扑ֈ°ç”·å¥³æœ‹å‹çš„用æˆøP¼Œå¦ä¸€¾cÖMh¾Ÿ¤åˆ™å› äØ“òqÏx—¶å·¥ä½œ¾Jå¿™åQŒæˆ–比较注é‡ä¸ªähéšç§çš„ä¿æŠ¤ï¼Œè€Œæ›´ç›æ€¿¡äººå·¥æœåŠ¡ã€‚于是，癑ֈ¾|‘åˆæŽ¨å‡ºäº†çº¿ä¸‹â€œç›¸äº²åº—â€ç‰ç‰¹è‰²æœåŠ¡ã€‚至æ¤ï¼Œ¾U¿ä¸Š¾U¿ä¸‹ç›¸ç»“åˆçš„婚拾|‘站商业模å¼æ£å¼¼‹®å®šã€?span lang="EN-US">
　　田范江说åQšâ€œç¾Žå›?span lang="EN-US">eHarmony付费会员比例高达20%åQŒæ¯æœˆä¼šå‘˜è´¹ä¸?span lang="EN-US">49.95¾ŸŽå…ƒåQ?span lang="EN-US">eHarmony收入规模已ç»æŽ¥è¿‘2亿美元，毛利率甚至高è¾?span lang="EN-US">90%åQŒè€Œå›½å†…类似的¾|‘站也就åªæœ‰æˆ‘们。â€?span lang="EN-US">
　　“从åŽÕd¹´å¼€å§‹ï¼Œæˆ‘们采用会员收费的模å¼ï¼Œæ”¶è´¹æ ‡å‡†ä»Žå‡ 癑օƒåˆ°å‡ 万元ä¸ç‰åQŒåŒ…æ‹¬å‡ å万元的高端猎头æœåŠ¡ã€‚â€ç”°è¯ß_¼Œé™¤æ¤ä¹‹å¤–åQŒç™¾åˆç½‘å·²ç»å¼€è®¾äº†å¤šå®¶¾U¿ä¸‹çš„“相亲店â€ã€‚“å¯èƒ½ä½ 会觉得两个äh通过婚介或者到我们的相亲店è§é¢çš„模å¼å¾ˆå¥‡æ€ªï¼Œä½†æ˜¯è¦çŸ¥é“，åŽÕd¹´ä¸å›½å©šä»‹è¡Œä¸šçš„收入估计有100亿元åQŒè€Œæœç´¢å¼•æ“Žå¸‚场åªæœ‰å‡ å亿元。â€ç”°èŒƒæ±Ÿè®¤äØ“åQŒä¸Žå©šä»‹æ‰€ç›¸æ¯”åQŒå©šæ‹ç½‘站的数æ®åº“规模庞大，æœåŠ¡æ˜¯è§„模化的，有客æˆïL(f¨¥ng)³»¾lŸå’Œå‘¼å«ä¸å¿ƒåQŒå› æ¤è¿™æ˜¯ä¸ªå‰æ™¯æ›´å¹¿é˜”的行业ã€?span lang="EN-US">
“婚æ‹ç½‘站的竞争¾l过了四五年的长跑之åŽï¼Œå·²ç»˜q›å…¥äº†ä¸€ä¸ªæ–°çš„阶ŒDµï¼ŒåŸºæœ¬éƒ½è{å‘了付费æœåŠ¡ã€‚â€ä»–ž®†è¿™ä¸ªè{å˜åŞ容äؓ“从之å‰è·‘马圈地的竞争，转å‘了投资回报的竞争了â€ã€‚“我们最艰难的日åå·²¾l过厅R€‚在癑ֈ¾|‘åªæœ?span lang="EN-US">10万注册用æˆäh—¶åQŒå¿ƒç†æµ‹è¯•åŒ¹é…度‘…过60%比例的用户åªæœ?span lang="EN-US">15%å·¦å³ã€‚而在今天癑ֈ¾|‘çš„1500多万注册用户ä¸ï¼Œæ¯ä¸ªäººéƒ½èƒ½æ‰¾åˆ°æ•°å个乃至数百个åŒä½ 有90%以上匚w…度的用户。我们公å¸çš„å¥½å‡ ä½å‘˜å·¥ã€æˆ‘的丞®‘åŒå¦éƒ½æ˜¯å€ŸåŠ©ç™‘Öˆ¾|‘找到å¦ä¸€åŠçš„。â€ç”°èŒƒæ±Ÿ½W‘ç€è¯´ã€?/span>åQ?/span>æŽæ™¶åQ?span lang="EN-US">
转自 ¾l济观察æŠ?2009òq?span lang="EN-US">10æœ?span lang="EN-US">23æ—?/st1:chsdate>
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