李晓冎ͼ清华大学机械p?span lang="EN-US">85U本U，l管学院95U?span lang="EN-US">MBAQ现M国兵工物资d司副ȝ?/span>
李晓冰是一位“清华h”，因ؓ他的本科?span lang="EN-US">MBA学业都是在清华就读；李晓C是一位“兵工h”，因ؓ自大学毕业以后他׃直在中国兵工物资d司这家略带神U色彩的单位工作。是什么原因他在学业及工作上都如此“专注”？带着q个问题Q我们来C中国兵工物资d司李晓冰宽敞整洁的办公室Q开始了本次访谈?span lang="EN-US">
清华Q唯一的选择
1985q_李晓冰由p考入清华大学机械p，本科毕业后分配到中国兵工物资d司工作。经q几q的工作实践Q李晓冰逐渐感觉到自q工科的知识背景难以满_作快速发展的需要，而经管理知识在企业l营发展中日渐重要，于是军_攻读MBA加以pȝ学习。清华，曑֭习生zM五年的母校自然地成ؓ了他的唯一选择Q“我是清华毕业生Q这里务实的校风很适合我，所以打充甉|׃定了军_一定要再到清华”?span lang="EN-US">
在几q的MBA生中，除了pȝ学习对自己来说十分新鲜的l济理知识外，令李晓冰留下最深印象的是学院的各种zdQ高盛与l管学院联合d的中国经研I论坛上Q胡六和李山学镉K回母校，与国内外知名l济学家的高端对话ؓ研究中国l济攚w带来了新思\Q开阔了同学们的眼界Q?span lang="EN-US">MBA毕业典礼庄重圣Q在李晓冰心中留下了难以灭的印象，他意识到自己作ؓ一名清华hw上肩负着更多责QQ同时也Ҏ(gu)来充满了无限的憧憬；至今Q朱镕基院长在学院发表演讲时对师生的嘱托“ؓ学，要扎扎实实，不可沽名钓誉Q做事，要公正廉z，不要落n后骂名”，q时常回响在李晓冰而Q一直指引着他做Z做事?span lang="EN-US">
通过MBA的学习，李晓C仅掌握了大量的管理知识，而且体会到在各种zd中得到的ȝ和提升看似无形，但却非常有h(hun)倹{?span lang="EN-US">MBA的学生都已经有了几年的工作经验，应该带着问题来学习，在课堂上通过老师的讲授、同学之间的交流Q在各种实践zd中通过l织、参与和其他各种形式来学习，二者结合v来才能更好地培养自己解决实际问题的能力，从而进一步提升综合素质。虽然李晓冰已毕业多q_但依然关注着学院的发展，“清华经的q_非常好，q两q国际化的步伐越走越快，和国际一商学院、国际知名企业和研究机构的互动比我们那个时候频J多了，在校的同学要把握好这个时机”，他畅a道?span lang="EN-US">
兵工人再创业
谈v自己工作了近二十q的中国兵工物资d司，李晓冰开玩笑道，“当初我来的时候也不清楚这里到底是做什么的。”ؓ了让我们对兵工物资有一个大致的了解Q他打了一个比方，“在计划l济体制下，国家有物资部Q对各部门所需的重要生产资料实行计划分配调拨，而这个公司就相当于兵器部的物资管理局Q汇d工厂的原材料需求后l一上报l国Ӟ然后再分配调拨”?span lang="EN-US">
李晓冰进入中国兵工物资d司后先在重庆的一家兵工厂及物资公司的储运公司、地区公司工作了一q后。基层工作和生活的环境相Ҏ(gu)较艰苦，李晓冰没有被外界条g难住Q认真地从最基础的工作做P他知道，作ؓ一个“初学者”，自己需要从一点一滴的事学v才能快速成ѝ通过在基层的练Q李晓冰真正了解了基层工厂的生及供需采购程Q熟(zhn)了分公司的q作模式Q对于业务的理解也日渐加深，为日后工作的开展打下了坚实的基?span lang="EN-US">
?span lang="EN-US">90q代中期开始，随着市场l济的日渐深入，中国兵工物资d总q去为国防服务向提倡ؓ国防和国民经两条线服务转变Q除了完成“保军保供”的首要d外，开始{变ؓ面向国内外市ȝ营，以大宗生产资料N易ؓȝ国有大型通企业?span lang="EN-US">1997q_d司决定在四川攀枝花l徏分公司，领导惛_了李晓冰Q打派他去负责l徏工作?span lang="EN-US">
李晓冰坦a当时接到q个d时“不是没有犹豫过”，一来当时自q婚不久，d也刚刚怀孕，如果M攀枝花恐怕很隄֮庭；二来在那个由计划l济向市场经{轨的q程中，大家对于市场化经营的探烦本n是“摸着矛_q河”，要将一个历史上只承担过受兵工厂委托协调事宜的攀枝花代表处改lؓ公司Q真正走上自ȝ营的道\Q其隑ֺ之大可想而知Q在考虑的过E中Q李晓冰首先惛_转轨是社会经发展的必然势Q在q条路上每迈Z步尽充满艰辛但却是极具意义和h(hun)值的Q事情L需要有人来做，自己作ؓ一名清华h更应当承担这样难得的C会与历史的责Q。此外，自己MMBAQ不也正是希望能够更好地学以致用吗？在总部工作压力相对一些，l徏分公叔R要直接面对生存压力、h员稀~、品单一、销售渠道不畅等UL复杂的问题，可这正好己提供了一个将所学知识用于实늚最好舞収ͼ他知道自׃能退~?span lang="EN-US">
攀枝花地理位置偏僻Q那时连镉K电(sh)话信号都比较差，刚到的几天李晓冰想给安打电(sh)话都无法接通。既来之Q则安之。尽经受着初到陌生之地的各U不适，他还是迅x入了工作。对于刚l徏的公司来_头等大事是生存。业务从哪里来？在全面分析了自n情况后，李晓冰认Z托于兵器行业生U研单位、面向市场，成ؓ攀枝花钢铁集团q一襉K最大钢铁企业重要的分销商、承接下游客L采购工作是应当争取的业务方向?span lang="EN-US">
锁定目标后，李晓冰开始逐家走访q些兵工厂。ؓ了说服工厂打破原有固定的采购业务程以争取客P他做了功课Q事先了解每家工厂的现实情况Q列丑և改变模式后所能带来的诸多好处。但有时q些准备工作全无用武之地Q可能他ȝ时候厂长刚好不在，或者干脆避而不见。好不容易逮到Z向厂长介l后Q对斚w常的反应也是不信Q或者不感兴，多次拜访成ؓ那时的家怾饭。兵工厂往往都徏在比较偏ȝ地方Q当时的交通状况不比现在，李晓冰通常需要坐几个时的火车到成都或者重庆，再换乘汽车才能到达，一天跑下来{疲力尽。有一ơ，李晓冰陪几个客户吃饭时喝了点酒，出门一不小心就摔伤了，可第二天Q他依旧t上了“征途”。同时北京总部的部分工作仍׃l箋负责Q还惌一份照֮庭的责QQ当时他的生zM?jng)就是一只不停旋转的陀螺，几乎没有停下来的旉。李晓冰提到q一D艰隄时光却非常^静，他说当时没想太多Q只有一个念头——坚持住Q把事做成?span lang="EN-US">
我们Nq李晓冰在经历了那么多困难与挫折后，有没有哪一个业务或是客h为打开局面的转折点？李晓冰回{道Q“其实没有一个明的转折点，也不是谈下来一个大客户׃帆风ZQ订单和客户都是靠一点一滴的U篏。即使业务开展v来后仍然遇到各种各样的问题，我们能做的就是去不断解决。”经q近两年的探索与努力Q从1999q开始，攀枝花分公司的l织l构、业务模式、h员队伍基本成型，各项q营步入正轨Q李晓冰的工作也得到了总部领导的认可?span lang="EN-US">
做好I降领导
2001q_又一个新的Q务摆在了李晓冰面前。总部领导军_z李晓冰去负责鞍山兵工物资公司的工作。与攀枝花分公司相比，鞍山兵工物资公司历史较长Q业务规模更大。但d自己从无到有建立的攀枝花分公司，C个新的^収ͼ多少有一些不舍，也一定会遇到很多已知和未知的困难Q这Ҏ(gu)晓冰来说是又一ơ新的挑战。经历过在攀枝花白手起家的李晓冰Q此时充满了信心?span lang="EN-US">
初到鞍山Q李晓冰面的首要问题就是融入到新团队中Q让下属真正认可自己。李晓冰很清楚让员工接受q认可一位“空降”的领导不是一朝一夕的事情Q自己需要用能力来说话。他q没有急于推行什么改革D措，而是先花了一D|间观察分析企业的现状Q主动与各员工沟通，了解大家对于企业的意见或发展。在q个q程中，李晓C解了员工Q了解了企业的现实情况，员工们也了解了这位新领导。融z的人际关系和对企业真实q行情况的掌握成为李晓冰开展下一步工作的坚实基础?span lang="EN-US">
鞍山兵工物资公司当时除了完成军工需要的各项d外，主要业务是做鞍钢集团的钢铁N易，作ؓ鞍钢的分销渠道Q销售品。李晓冰刚去的时候销售Ş势一直不好，有时甚至无法完成q去已经与鞍钢签订的月度代理销售数量?span lang="EN-US">2001q底Q恰好也C和鞍钢谈判签订来q全q合同的关键旉Q如果签订一份大合同到时完不成怎么办？中国当时刚刚加入世界贸易l织Q钢铁品面临国外同cM品大量进口的竞争压力。几乎所有的人都們于签订一份数量较?yu)的合同以控刉险。拥有多q企业运营及分销l验的李晓冰l过分析后认为，鞍山兵工物资公司要与鞍钢其他的代理商竞争Q如果能成ؓ鞍钢W一梯队的代理商Q可以得C厚的代理费和优惠条gQ而且与二、三梯队的代理商开展竞争也qx了更多资本。从鞍钢的角度来考虑Q针对它自n巨大的生产能力和丰富的品，非常希望有稳定的l销商队伍，建立长期p的合作关pR于是，李晓冰顶住压力，坚持与鞍钢签订了一份大合同Q成为鞍钢集团钢铁品最大的分销代理商。合同签订后的几个月Q销售Ş势依然不见vԌ有的月䆾几乎没有销售，可根据合同还需要不断订货，接下来l面对不知道把品卖l谁的尴局面?span lang="EN-US">2002q春节后QŞ势出C转机Q中国加入世界N易组l后Q不但经持l快速增长，而且开始利用世贸组l的有关条款解决贸易争端Q维护国内N易企业的各项权益。鞍山兵工物资的销售量开始攀升，?span lang="EN-US">7月䆾时甚臛_C供不应求的状况，一举扭转了之前的不利Şѝ李晓冰(zhn)着的心放了下来?span lang="EN-US">
谈到当年自己的这个决定，李晓冰说Q“可能有Z觉得我是q气好，蒙对了，其实不是。我q不知道来年钢铁一定会涨h(hun)。即佉K铁降P我也一定要做鞍钢最大的代理商，否则未来没有生存空间。这是鞍钢这L大型钢铁企业和代理商之间Q以及代理商彼此之间的一U博弈。?span lang="EN-US">2002q底Q鞍钢取消了不少代理量不高的中小型代理商。此时大家纷Uh叹：q怺此前{订了大合同Q否则很有可能将面͘q些中小型代理商相同的困境！
l过一q多的努力，李晓冰顺利完成了从攀枝花分公司到鞍山兵工物资的角色{变，不仅鞍山兵工物资的业务模式不断拓展，业务规模Ex提升Q企业利润快速提高，同时上上下下都对李晓冰这位新领导真心认可Q各工作得以稳步顺利开展?span lang="EN-US">
永远的清华h
2003q_上l织d李晓冰担M国兵工物资d司副ȝ理。新的视野，新的目标Q李晓冰依然专注。同时他也坦aQ和之前相比Q新岗位对自己又提出了更高的要求Q要站在全局的角度上Lq整个集团的工作。李晓冰觉得自己需要不断学习、适应和提高，才能不辜负组l的信QQ有q去多年实践l验的积累，也让他自信能够做的更好，Z国兵工物资d司的发展写出更精彩的章。从q去到现在从来都不曾一帆风，遇到q很多难题与瓉Q是什么支撑着他一路坚持呢Q“我是一个很倔的人，骨子里始l有一U不服输的劲_因ؓ有困难而退~是我不能接受的。这U性格有先天的因素Q很大程度上也来自清华的影响。‘自Z息，厚d载物’，是清华的校训Q也是我的右铭Q它鞭策着我，Ȁq我，在h生的道\上，无论有怎样的挑战和困境Q都能最l获得让自己满意的结果”，李晓冰给Zq样的回{。以往的成l已成昨天，来日的精彩我们拭目以待！
如今Q李晓冰时常会带着孩子回到清华校园Q走一走看一看，在给孩子讲述往日自q校园生活的同Ӟ他也感受着清华日新月异的巨大变化，心胸中充满了作ؓ一名清华h的自豪与责QQ?/span>Q撰E：乔蓉Q?span lang="EN-US">
转自l管学院校友|?span lang="EN-US"> 2008q?2?5?/span>
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